Évolution. Formation : diagnostiquez vos propres besoins

Les directeurs commerciaux sont des hommes pressés. Parlez-leur de formation et la plupart vous répondront qu’ils n’ont pas de temps à y consacrer ; pire, qu’ils n’ont même pas le temps d’y penser. Première responsable : la conjoncture économique actuelle, qui rend les objectifs toujours plus difficiles à atteindre. « Il faut bien avouer que les managers commerciaux peinent à sortir la tête de l’eau, tant la pression est forte sur leurs épaules, reconnaît Philippe Coste, gérant du cabinet MMO Conseil. À force de travailler dans l’urgence, la plupart d’entre eux sont incapables de prendre assez de recul pour analyser leurs propres besoins en formation. » Il en va pourtant de la bonne évolution de leur carrière. En effet, au sein d’une entreprise, un directeur commercial ne pourra prétendre à un poste de direction générale, ou même à une évolution vers un autre domaine s’il n’a pas suivi les formations nécessaires. Quant à la mobilité externe, elle est, elle aussi, fortement favorisée par les formations, « qui ne sont jamais de trop sur un C.V. », rappelle Philippe Coste, du cabinet MMO Conseil. Sans même parler d’évolution professionnelle, les directeurs commerciaux doivent pouvoir suivre celles de leur métier. Reste qu’avant de songer à suivre une formation, il faut d’abord prendre conscience de ses faiblesses.

Des périodes de vigilance accrue

« Tout changement professionnel se prête à une autoanalyse », avance Lionel Bellenger, directeur général du groupe Centor Idep, organisme de formation continue. L’arrivée au poste de directeur commercial est, à elle seule, une étape cruciale. Par ailleurs, changer de fonction peut révéler des lacunes qui, jusqu’alors, n’avaient que peu d’importance. Ainsi, lorsqu’en 2001, Bernard Motillon est promu directeur commercial de Kodak France Sud, il réalise qu’il sera amené à prendre régulièrement la parole devant des dizaines de personnes. « Je n’avais pas du tout l’habitude de ce genre d’exercice, et j’avais du mal à gérer mon stress », se souvient-il. À sa demande, il suit alors une formation de quatre jours. « Un mois plus tard, j’ai dû faire un exposé face à une centaine de clients. J’étais plus à l’aise, mais pas autant que je l’aurais souhaité. Je me suis rendu compte qu’une seule formation n’était pas suffisante », avoue-t-il. Bernard Motillon espère donc profiter à nouveau des conseils d’un expert, avec, en outre, l’œil intransigeant d’une caméra. Par ailleurs, tout changement dans l’organisation de l’entreprise doit conduire le manager commercial à s’interroger sur ses compétences. « Les casquettes du directeur commercial se multiplient, déclare Philippe Coste, du cabinet MMO Conseil. À l’heure où l’on attend des vendeurs qu’ils soient également des consultants au service de leurs clients, le manager doit savoir leur inculquer cette nouvelle priorité. »

Être attentif aux signaux d’alarme

Pour évaluer leurs besoins, les directeurs commerciaux disposent de toute une panoplie d’outils. À commencer par l’entretien annuel d’évaluation. Chaque année, le manager fait le point avec son supérieur hiérarchique sur sa mission. Ensemble, ils vérifient que les objectifs fixés lors du précédent entretien ont bien été atteints. Si ce n’est pas le cas, ils en recherchent les raisons et envisagent alors des formations. De la même façon, un bilan de compétences peut révéler certaines lacunes. C’est d’ailleurs ainsi que Bernard Motillon (Kodak France) a pris conscience, l’an dernier, qu’il lui fallait perfectionner son anglais. Reste qu’un manager commercial ne peut se contenter de ces quelques rendez-vous. Au-delà de ces mises au point ponctuelles, quantité de signaux d’alarme doivent l’alerter. « Les directeurs commerciaux ont tout intérêt à lire la presse professionnelle pour connaître les nouvelles tendances en matière de formation », conseille Lionel Bellenger, du groupe Centor Idep. Véritable radar, le manager doit également apprendre à interpréter ses échecs et ceux de ses équipes. C’est peut-être le signe qu’il a besoin d’une formation. De même, un manque de mobilisation de sa force de vente, un conflit de personnes avec l’un de ses vendeurs ou même entre deux commerciaux devront l’interpeller. « Le plus souvent, c’est révélateur d’un mauvais management, et cela appelle une formation comportementale », déclare Philippe Coste. Reste alors à en faire la demande à son employeur et à choisir soigneusement son organisme de formation. Rencontrer des managers ayant déjà suivi la formation permettra de s’assurer de l’adéquation entre ses attentes et l’offre du cabinet. Une précaution essentielle pour ne surtout pas gaspiller son temps, si précieux.

Avis d’expert

Daniel Bessière, consultant chez Demos Formation « Le 360°, pour évaluer ses faiblesses » Venu des États-Unis, le 360° fait peu à peu son entrée en France. « Cette méthode permet au dirigeant de confronter sa propre vision de ses compétences avec celle de ses collaborateurs, explique Daniel Bessière. Le manager, son N+1, ses collatéraux et ses N-1 répondent, de façon anonyme, à des questions visant à évaluer leurs forces et leurs faiblesses. » L’objectif : détecter les décalages de perception. « Le 360° permet de mettre en évidence les points sur lesquels le manager doit travailler. » Seul petit bémol : son coût – entre 1 500 et 3 000 euros – qui en fait, pour l’heure, le privilège des grandes entreprises.

Témoignage

Jacques Malier, directeur marketing de Neopost France « Acquérir une vision globale de l’entreprise » À 46 ans, l’actuel directeur marketing de Neopost France a trois métiers à son actif. La recherche et le développement, le marketing stratégique et, depuis sept mois, le marketing opérationnel. « À chaque fois, cela a été l’occasion d’une mise au point sur mes compétences, suiviede formations, explique-t-il. En 1991, lorsque j’ai débuté dans le marketing stratégique, au sein d’OC Graphics, j’ai voulu comprendre ce qui permettait à la société d’avancer. » En clair, Jacques Malier souhaitait découvrir les impératifs des autres départements de l’entreprise. Il suit alors, pendant un an, la formation du Centre de perfectionnement des affaires, à HEC. Une formation négociée lors de sa nouvelle attribution qu’il a financée à hauteur de 20 %. Les cours ont lieu le soir et le week-end.Une année difficile, très chargée, qu’il n’a jamais regrettée. Depuis sept mois, il est le directeur marketing de Néopost France, a déjà suivi une formation sur la prise de parole en public, et projette de suivre, avec ses équipes, un stage visant à changer l’organisation de son service.