Home Shopping Service fait du parrainage par e-mail

Home Shopping Service (HSS), la filiale de téléachat du groupe M6, a fait de l’e-mailing l’un de ses principaux vecteurs de fidélisation. Elle réalise depuis quelques mois des actions de parrainage par e-mail. Le principe ? Le parrain envoie une liste de filleuls potentiels, trois au maximum, et HSS démarche ensuite les filleuls par e-mail, les parrains recevant des cadeaux lorsqu’ils deviennent clients. « Ces campagnes génèrent un chiffre d’affaires additionnel de 7%, ce qui est loin d’être négligeable », assure Agnès Le Feuvre, chef de groupe animation et développement commercial de Home Shopping Service. Cette action de parrainage s’inscrit dans la droite ligne des actions de marketing direct menées par l’entreprise depuis plus d’un an et demi. HSS utilise ainsi le courrier électronique pour fidéliser ses clients et cela semble efficace, puisque l’e-mailing est devenu le premier outil de la relation client de HSS. « L’e-mailing permet de contacter des clients potentiels de façon personnalisée, explique Agnès Le Feuvre. En outre, son coût dérisoire et sa facilité de transmission en font un vecteur privilégié. » Concrètement, HSS mène en moyenne six campagnes d’e-mailing par mois, chacune étant ciblée sur une gamme particulière de produits. En allant puiser dans sa base de données clients, l’entreprise réalise une segmentation en fonction des centres d’intérêt définis par l’historique de chaque client. Ainsi, les campagnes portant sur les articles de sport seront envoyées aux clients appréciant le fitness, celles pour les produits ménagers seront expédiées aux clients ayant un intérêt pour l’équipement de la maison, etc. La base ainsi segmentée est alors envoyée au prestataire se chargeant de la réalisation technique des campagnes. La rentabilité de l’opération de marketing direct est alors mesurée en temps réel, ce qui est l’un des autres avantages importants que HSS voit dans l’e-mailing. Taux de clics, taux d’ouverture des e-mails, mais aussi taux de transformation d’un destinataire en client, panier moyen : toutes ces données peuvent être calculées et donnent, ensuite, lieu à une analyse détaillée qui permet d’affiner les campagnes suivantes.