Buyer Profile : comment décoder la psychologie des acheteurs pour booster vos ventes

En 2025, l'heure est au pragmatisme. Selon Inbound Value, spécialiste de l'acquisition BtoB, le persona tel qu'on le connaît est devenu obsolète. « Les fiches personas se contentent souvent des données sociodémographiques et géographiques, ne contiennent pas assez d'informations pertinentes et sont souvent déconnectées du réel processus de décision », tranche Léa Clauss, Content Marketer chez Inbound Value, qui intervenait lors d'un webinaire en mai dernier. Elle ajoute que les fiches personas classiques sont contre-productives, dans ce sens qu'elles enferment dans une logique produit et négligent les véritables moteurs d'achat. Résultat : « Les contenus sont mal ciblés, les commerciaux perdent du temps avec des leads non pertinents, et les taux de conversion s'effondrent », observe encore Léa Clauss.

Une grille d'analyse centrée acheteur

L'alternative ? Miser sur le Buyer Profile. Une approche centrée sur le "pourquoi" et le "comment" de l'achat, bien plus que sur le "qui". « Il s'agit de mapper les problématiques du quotidien, les pain points de l'acheteur, d'identifier les questions qu'il se pose tout au long des phases trois phases du parcours d'achat : découverte, évaluation et décision », souligne Germain Hiron, Content Marketer chez Inbound Value. « On ne cherche plus à savoir seulement qui est l'acheteur, mais ce qui le pousse à passer à l'action. C'est un changement de paradigme fondamental », insiste-t-il. Et celui-ci de préciser que pour identifier ces besoins, il faut prendre en compte ceux de l'entreprise, « mais aussi ceux des acheteurs en tant qu'êtres humains, leurs motivations profondes et personnelles ».

À partir de ces informations, du contenu peut être proposé, répondant à ces besoins et aux objections que l'acheteur peut lever, « et notamment les fausses croyances, les certitudes que peuvent avoir l'acheteur et qui l'empêchent d'atteindre ses objectifs », précise Germain Hiron, qui met en avant le cas de l'un de ses clients, CIKLab, logiciel de contrôle qualité alimentaire dans le BtoB, qui est passé du persona au Buyer Profile, et qui « a triplé l'acquisition de leads qualifiés en quelques semaines » avance Germain Hiron.

Enfin, rappelons que pour que ce travail porte ses fruits, il repose sur une condition indispensable : l'alignement entre Sales et Marketing, marotte des directions.