Tribune | Facteurs psychologiques de l'acheteur, véritables leviers de décision ?

Dans toute transaction commerciale, l'évaluation des avantages intangibles perçus par votre interlocuteur revêt une importance fondamentale qu'il vous sera toujours utile de considérer. Cette évaluation ne se limite pas à la capacité de votre solution à résoudre un problème, mais s'étend également à ce qu'elle apporte personnellement à l'acheteur, notamment en termes de satisfaction personnelle, de fierté d'avoir accompli correctement la tâche qui lui a été assignée, de reconnaissance et d'avancement professionnel. L'acheteur évalue ainsi les bénéfices non seulement pour l'entreprise, mais aussi pour sa propre carrière et son image personnelle.

Les avantages psychologiques jouent un rôle déterminant dans la prise de décision. Un acheteur peut rechercher la reconnaissance de ses supérieurs pour avoir fait un choix judicieux ou espérer une promotion, une augmentation de salaire ou juste une meilleure évaluation à son entretien annuel grâce au succès du projet auquel il a contribué. La fierté et la satisfaction de réussir sont des facteurs puissants. Un acheteur valorisé et respecté pour ses choix sera plus enclin à sélectionner un fournisseur qui renforce cette image positive de lui-même. Choisir une offre qui permet à l'acheteur de se distinguer sur le plan professionnel constitue une opportunité de développement personnel.

Autrement dit, une solution innovante peut non seulement améliorer les performances de l'entreprise, mais aussi renforcer l'image professionnelle de l'acheteur auprès de ses collègues et supérieurs.

À chaque vente, interrogez-vous sur les avantages que votre interlocuteur pourrait retirer en vous disant « oui ». Souvent, il s'agit d'une question d'image et de la propension de l'acheteur à prendre des décisions basées sur l'ego, plutôt que sur l'estime de soi, sauf s'il est directement impliqué dans le déploiement de la solution.

Dans ce cas, assurez-vous qu'il sera effectivement la personne qui utilisera votre solution au quotidien.

Maximisez les bénéfices perçus

Le véritable défi réside dans la compréhension et la réponse aux attentes psychologiques de l'acheteur, en lui offrant non seulement une solution technique, mais aussi un moyen de renforcer sa position et son image au sein de l'entreprise. L'évaluation des avantages psychologiques joue un rôle fondamental dans le processus décisionnel de l'acheteur.

Au-delà des critères techniques et financiers, et même s'ils ne l'expriment pas ou peu, les acheteurs sont aussi influencés par ces facteurs personnels et émotionnels que sont la reconnaissance, la fierté ou encore la sécurité de l'emploi.

En somme, lorsque vous argumentez sur les avantages que votre solution apportera à la société cible, assurez-vous que ces avantages correspondent aux priorités de vos interlocuteurs. Une solution perçue comme bénéfique à la fois pour l'entreprise et pour l'individu qui prend la décision sera plus facilement adoptée.

En intégrant ces considérations psychologiques dans votre stratégie commerciale, vous pourrez développer des relations plus profondes et plus efficaces avec vos clients, augmentant ainsi vos chances de succès dans les négociations.

Comprendre les dynamiques psychologiques des acheteurs vous permettra de mieux répondre à leurs besoins et d'adapter votre approche pour maximiser les bénéfices perçus par vos interlocuteurs, augmentant ainsi significativement vos chances de succès dans les négociations commerciales.

Guillermo Di Bisotto est l'auteur de plusieurs ouvrages, dont Questions pour un champion de La vente, et de C'est où qu'on signe ? L'art de traiter les objections, publiés aux éditions Eyrolles (2023).