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Prospection : misez sur l'inbound marketing

Publié par La rédaction le - mis à jour à
Prospection : misez sur l'inbound marketing
© Olivier Le Moal

Les méthodes de vente et de prospection ont fortement évolué. L'époque est désormais aux contacts entrants, à l'hyperciblage et au marketing de contenu.

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Les méthodes pour acquérir de nouveaux clients ont changé. Fini la méthode classique, il s'agit désormais d'intéresser vos futurs clients bien plus qu'aller véritablement les chercher...

L'inbound marketing

L'inbound marketing (marketing entrant) s'oppose à l'outbound marketing traditionnel (marketing sortant). L'inbound marketing consiste à faire venir les prospects au produit que l'on propose (pull), plutôt que d'aller les chercher (push). Avec l'inbound marketing, le prospect est naturellement attiré par un contenu. Il fait lui-même la démarche d'aller chercher des informations, contrairement à l'outbound marketing qui pousse des offres, pas toujours de façon appropriée, ni au moment opportun.

L'inbound marketing consiste à proposer un contenu de qualité sur un site Internet, un blog, les réseaux sociaux, une newsletter, des mots-clés. l'objectif est de créer du trafic, de convertir les visiteurs en prospects et les prospects en clients.L'inbound marketing rencontre aujourd'hui un énorme succès car la publicité a envahi le média et le hors-média, conduisant le public à une saturation naturelle.

Adieu la vente, bonjour la relation

La vente, elle aussi, s'inscrit dans cette tendance de l'inbound marketing. On ne va plus démarcher le client. On crée une relation avec lui pour qu'il vienne à nous quand il en a besoin. Cette technique est utilisée depuis longtemps par certains vendeurs qu'on qualifiait " d'hommes de réseaux " bien avant que les réseaux sociaux n'existent.

Aujourd'hui, c'est une tendance lourde. Vous vendrez du vin parce que vous participez à la vie de votre quartier. Vous vendrez des logiciels dans l'automobile parce que vous participez à tous les salons, toutes les conventions des enseignes, tous les clubs professionnels sur le sujet. Vous vendrez vos bracelets parce que les copines de vos copines trouvent que vous avez des conseils mode " trop cool ".

Sur les réseaux sociaux, c'est la même chose. N'essayez pas de vendre quelque chose. Donnez avant de recevoir, intéressez vos contacts, apportez de la valeur. Ainsi, vous vendrez.

Les méthodes de prospection traditionnelles s'épuisent

Qui réussit encore à parler à un prospect au téléphone sans autre contact préalable (ce que les Anglo-Saxons appellent les cold calls) ? Qui essaye encore le porte-à-porte ? Qui capte de nouveaux clients avec un simple e-mailing ? Soyons réalistes, l'époque est aux contacts entrants, à l'hyperciblage et au marketing de contenu. Vos clients veulent pouvoir vous contacter quand ils le souhaitent, par le moyen qu'ils choisissent et ils veulent surtout que vous soyez là quand ils l'ont décidé.

Les méthodes que nous venons de citer sont encore utiles, bien entendu, mais elles doivent être complétées, facilitées, fluidifiées par des outils relationnels tels que les réseaux sociaux. Sur ces réseaux, vos interlocuteurs sont souvent plus disponibles et mieux ciblés car ils choisissent de s'y connecter, ils ne subissent pas.

Lorsque l'on observe le parcours de l'acheteur digital, on se rend compte qu'il a eu plusieurs points de contact avec vous, votre entreprise, votre marque. Il va consommer un contenu sur votre site web grâce à Google, laisser son e-mail, recevoir ensuite des informations de la part de la marque, rechercher votre nom sur LinkedIn.

Le jour où il sera prêt, où il en aura besoin, il entrera en contact avec vous, soit par téléphone, soit par e-mail, soit sur votre site web, soit via les réseaux sociaux. Vous devez être prêt et présent à ce moment-là.

La présence des individus sur ces réseaux sociaux fait partie du dispositif global de présence digitale. Les réseaux sociaux permettent de garder un lien avec vos cibles pour qu'elles pensent à vous au moment où elles en ont besoin.

Les réseaux sociaux sont un canal de vente et de communication qui s'ajoute aux moyens de communication existants. Ils sont aussi un catalyseur, un amplificateur de ces moyens parce qu'ils peuvent être utilisés par la marque mais aussi par ses représentants.

Pour en savoir plus

Le social selling ou l'art de vendre au travers les réseaux sociaux. A qui s'adresse-t-il, ses freins ou encore comment optimiser et avec quelles méthodes, ...autant de sujet abordés. Voir la fiche sur le site de l'éditeur (Dunod). Voir la fiche sur le site d'Amazon.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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