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Réussir le rendez-vous d'exploration

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Réussir le rendez-vous d'exploration
© dianagrytsku - stock.adobe.com

75% des commerciaux pensent que leur approche se différencie de la concurrence et pourtant seulement 3% des clients le confirment. Ainsi, quelles sont les bonnes pratiques à mettre en place pour vraiment se différencier ?

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La phase d'exploration est sans doute l'étape la plus importante dans le processus d'achat du prospect. C'est souvent le premier contact qu'il a avec votre marque. Il est donc indispensable de donner une bonne impression pour l'engager dans le parcours d'achat.

1. Le but du rendez-vous d'exploration est... d'explorer

Écrit de cette manière, cela semble évident. Et pourtant de nombreux commerciaux font l'erreur de chercher à conclure une vente dès le premier entretien. Lors de la phase d'exploration, le but du commercial est de comprendre les besoins du prospect et de déterminer si le profil de la personne à laquelle il s'adresse correspond bien à l'offre proposée par son entreprise.

Mais attention ! Il ne faut en aucun cas "pitcher" son produit ou son service car, à ce stade, on ne possède pas assez d'information sur le contexte du prospect. Passer les vitesses trop rapidement et ce sera un excellent moyen de rater la vente à coup sûr. Il faut s'adresser au prospect comme à un "ami" auquel on apporte une recommandation sur un produit, ou un service que l'on a testé.

2. Écouter le prospect

Le but de ce rendez-vous est de laisser s'exprimer le prospect afin d'obtenir un maximum d'information sur le contexte où lequel il se situe. Il ne faut surtout pas commencer à monopoliser la parole, sinon vous passerez pour un charlatan. Écouter le prospect c'est comprendre :

  • son contexte et découvrir où il se trouve dans le parcours d'achat ;
  • ses buts et découvrir ce qu'il veut et à besoin d'acheter ;
  • jusqu'où le prospect pourrait avancer dans ce but sans nous.

Lorsque le prospect vous présente son plan pour atteindre son but, n'hésitez pas à le challenger en pointant du doigt les problèmes auxquels il risque de se heurter. S'il a confiance en son plan, il ne faut pas hésiter à lui demander les raisons qui l'ont poussé à faire appel à vous.

Une fois l'ensemble de ces informations réunies, il faut conclure le rendez-vous d'exploration en résumant l'ensemble des informations afin de s'assurer que la situation et les objectifs du prospect ont bien été compris.

3. Les bonnes pratiques du rendez-vous d'exploration

  1. Être patient. Plusieurs rendez-vous sont parfois utiles pour obtenir un nombre suffisant d'informations sur le prospect. Prenez le temps. En se montrant patient, c'est une excellente manière d'adopter une attitude compréhensive de la situation de votre prospect. Ce dernier aura une opinion favorable de votre marque et il fera appel à vos produits et services pour répondre aux besoins qui sont les siens.
  2. Vous n'êtes pas le héro de l'histoire. Comme le héro d'une histoire, le prospect doit résoudre un parcours, un long voyage pour trouver la solution à son problème. Dans la vente, nous racontons une histoire. Nous aidons le héro à surmonter les péripéties en l'accompagnant dans la résolution de son problème.
  3. Les cinq "Pourquoi ?". Initialement utilisé dans le contrôle qualité pour résoudre les problèmes, cette méthode est tout à fait adaptée à la vente. Cette méthode permet de comprendre les causes profondes du problème de votre prospect et de ne pas s'arrêter à des éléments de réponses qui peuvent sembler superficiels.
  4. Donner et recevoir l'information. Si l'on reste dans un schéma où le commercial pose une série de questions et le prospect répond simplement, ce dernier aura le sentiment de donner sans rien obtenir en retour. Il faut donc apporter de la valeur en délivrant des informations utiles. Cela permettra de garder un bon contact et le prospect sera favorable pour vous transmettre les informations que vous souhaitez.
  5. Remercier le prospect. Une fois le rendez-vous terminé, il faut penser à envoyer un e-mail de remerciement à votre prospect. C'est un excellent moyen de faire bonne impression et pourtant seul 36% des commerciaux le font !

Pour en savoir plus

Spécialisé en Inbound, Karim Bouras dirige l'agence Nile, une Growth Agency. Depuis 2016, il a créé et anime Industrial Growth, une communauté uniquement dédiée au business dans l'industrie, autour d'un blog, de ressources en ligne.

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Karim Bouras, agence Nile

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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