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3 leviers de persuasion pour influencer positivement et convaincre vos prospects

Publié par le | Mis à jour le
3 leviers de persuasion pour influencer positivement et convaincre vos prospects

La persuasion est une technique de communication qui vise à influencer l'opinion ou le comportement de quelqu'un en lui présentant des arguments de manière avérée. Dans le domaine de la vente, la persuasion est particulièrement importante car elle permet de convaincre le client de l'utilité et de la qualité du produit ou du service proposé et de le persuader de passer à l'achat.

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La persuasion est essentielle dans le domaine de la vente. Elle consiste à convaincre un client de l'intérêt de l'achat d'un produit ou d'un service, en mettant en avant ses avantages et en répondant à ses objections. La persuasion peut prendre différentes formes, comme l'utilisation de l'éloquence ou de l'argumentation logique, ou encore l'appel à l'émotion ou à la sympathie. Elle peut être utilisée de manière passive. Il est important de trouver un juste milieu et de ne pas tomber dans l'excès, afin de ne pas décourager le client ou lui donner l'impression d'être manipulé.

1. Dans vos engagements, restez cohérent

La cohérence dans l'engagement. Pourquoi ?

Normalement, nous souhaitons tous être (et être perçu comme) des personnes en parfaite cohérence avec les engagements que nous avons déjà pris. C'est-à-dire, les déclarations faites, les positions adoptées et les actions entreprises. La cohérence entre ses paroles et ses actes.

Dite ce que vous faites et, faites que vous avez dit serait le meilleur conseil que je donnerais à certains commerciaux manquants de persévérance dans leur engagement.

2. Cultivez votre réciprocité sociale

La réciprocité est une règle que nous avons dès la petite enfance, quelle que soit notre culture ou pays d'origine.

Elle est puissamment ancrée dans notre culture si l'on considère la Bible « Qui donne, reçois ». Tellement ancrée que, si nous accordons un service à une personne, nous attendons de sa part minimum un « MERCI » voir, la monnaie de la pièce (Principe des réseaux sociaux)

Pareil pour les serveurs dans un restaurant qui vous donnent des bonbons ou écrivent un mot sympa sur la note. Le levier est le même.

3.Travaillez et incarnez votre autorité « naturelle »

"Moi, avoir de l'autorité naturelle ? Tiens donc, c'est bien connu, je suis une personne assez discrète."

D'après les résultats d'une étude(1) dans laquelle des personnes devaient prendre une série de décisions économiques difficiles tout en étant reliés à un scanner cérébral, celle-ci révélait une recrudescence de l'activité dans les parties du cerveau chargées d'évaluer et prendre des décisions lorsque ces informations émanaient d'un expert éminent en matière économique, la conclusion étant que les décisions prises l'étaient également prises sans réfléchir aux valeurs intrinsèques des options présentées.

Il y a 2 formes d'autorité :

  • L'autorité liée à la fonction
  • L'autorité liée à l'expertise. Bref, faire autorité.

La conséquence bénéfique est que vous avez la crédibilité pour vous et cette crédibilité est extrêmement persuasive. L'expertise et le sérieux. Encore plus fort, si en tant qu'autorité, vous montrez certaines faiblesses qui accentueront votre crédibilité par de l'honnêteté.

Pour conclure, je rajouterai que la persuasion peut se faire de différentes manières.

Par exemple en mettant en avant les bénéfices et les avantages du produit pour le client, en présentant des preuves de son efficacité auprès du client en lui montrant comment le produit peut répondre à ses problèmes ou à ses aspirations.

La persuasion est donc un outil essentiel pour le vendeur, car elle lui permet de convaincre le client de l'intérêt de son offre et de le persuader de l'acheter. Cependant, il est important de ne pas abuser et de rester honnête et authentique dans sa communication, afin de ne pas perdre la confiance du client.

Pour aller plus loin :

Christian Kottmann est coach commercial spécialisé en vente, négociation et persuasion. Spécialiste de terrain, il accompagne de nombreux entrepreneurs et commerciaux dans le secteur BtoB. Il est aussi enseignant dans les écoles de commerce. Son site : https://christiankottmann.fr/

[1] : https://hal.science/hal-03411266/document

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