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[Tribune] Comment contourner le NON et persuader vos prospects à dire OUI

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[Tribune] Comment contourner le NON et persuader vos prospects à dire OUI

Le succès en affaire ne s'improvise pas. Surtout, lorsqu'il s'agit de convaincre un prospect récalcitrant à vous faire confiance. Certains commerciaux sont assez souvent à côté de la plaque et cèdent au biais de facilité. Soit en passant en force, soit par la séduction.

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Une des valeurs fortes de la persuasion dans son exercice est de ne pas « essayer » de persuader. Parce que tout est une question de perception...

Vendre, fait partie de notre quotidien. Depuis que nous sommes venus au monde nous passons notre temps à argumenter pour obtenir un accord. Que ce soit pour un produit, un service, un projet, une idée, une vision ou même sa propre opinion, nous devons trouver les bons arguments en nous adaptant à notre environnement.

Voici donc, quelques conseils au travers de 6 paragraphes sur les meilleures techniques pour être persuasif et maximiser votre impact.

1. Renforcez votre capital sympathie

Sans plus attendre, rentrons dans le vif du sujet en posant la question suivante.

Pourquoi, Stéphane Plaza est-il l'animateur préféré des Français en 2022 pour la quatrième année consécutive ?

Dans les formations auxquelles je participais ou bien que j'anime, j'ai souvent entendu dire que « la règle n° 1 des commerciaux est de faire en sorte que les clients vous aiment »

La majorité des commerciaux en sont convaincus.

Être sympa, avoir le sourire, faire de l'humour sont des "armes désarmantes" car plus votre capital de sympathie s'accroît chez votre interlocuteur, plus vos chances de conclure l'affaire sont multipliées par... Un multiple à 2 chiffres minimum. La similarité des centres d'intérêt, les ressemblances dans le langage produisent des effets spectaculaires. Parce que, qui dit ressemblance, dit résonance.

Les similarités et les compliments sincères incitent les gens à vous aimer. Une fois qu'ils reconnaissent vous aimer, ils souhaitent faire affaire avec vous.

2. Cultivez votre réciprocité sociale

La réciprocité est une règle que nous avons dès la petite enfance, quelle que soit notre culture ou pays d'origine.

Elle est puissamment ancrée dans notre culture si l'on considère la Bible « Qui donne, reçoit » Tellement ancrée que, si nous accordons un service à une personne, nous attendons de sa part minimum un « Merci » voir, la monnaie de la pièce (Principe des réseaux sociaux)

Pareil pour les serveurs dans un restaurant qui vous donnent des bonbons ou écrivent un mot sympa sur la note. Le levier est le même.

3. Travaillez et incarnez votre autorité « naturelle »

Moi, avoir de l'autorité naturelle ? Tiens donc, c'est bien connu, je suis une personne assez discrète.

D'après les résultats d'une étude dans laquelle des personnes devaient prendre une série de décisions économiques difficiles tout en étant reliés à un scanner cérébral, celle-ci révélait une recrudescence de l'activité dans les parties du cerveau chargées d'évaluer et prendre des décisions lorsque ces informations émanaient d'un expert éminent en matière économique ;

La conclusion étant que les décisions prises l'étaient également prises sans réfléchir aux valeurs intrinsèques des options présentées.

Il y a 2 formes d'autorité :

  • L'autorité liée à la fonction
  • L'autorité liée à l'expertise. Bref, faire autorité.

La conséquence bénéfique est que vous avez la crédibilité pour vous et cette crédibilité est extrêmement persuasive. L'expertise et le sérieux.

Encore plus fort, si en tant qu'autorité, vous montrez certaines faiblesses qui accentueront votre crédibilité par de l'honnêteté.

Pour aller plus loin :

Christian Kottmann est coach commercial spécialisé en vente, négociation et persuasion. Spécialiste de terrain, il accompagne de nombreux entrepreneurs et commerciaux dans le secteur BtoB. Il est aussi enseignant dans les écoles de commerce. Son site : https://christiankottmann.fr/

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