Le lead potion magique du directeur commercial ?

Les leads : outil de motivation de recrutement et de productivité pour vos équipes de vente.....une bonne aide à vos problèmes actuels de rendement, d'atteinte d'objectifs et même de politique RH.

En moyenne, les forces commerciales ne consacrent que 10 % de leur temps à la vente active et 10 % à la prospection. En clair sur une année de 220 jours de travail effectif, le temps de prospection n’est que de 22 Jours, en moyenne en France. (Etude Prodfoot). Si seulement lesvendeurs étaient payer pour vendre.....
En 2009, 41 % des commerciaux en France n’ont pas atteint leurs objectifs….aussi parce que vous n'avez pas su les aider dans leur prospection, les guider sur les bonnes cibles......et ceux à 110% de leurs objectifs sont partis à la concurrence...

 Un remède pour que vos commerciaux passent plus de temps à vendre, qu'ils partent un peu moins à la concurrence, qu ils atteignent plus régulièremebt leurs objectifs.....le LEAD potion magique du directeur commmercial ? 

Le LEAD motive les équipes commerciales
95 % des commerciaux aiment le face-à-face (physique ou téléphonique), l’acte de vente, la négociation, l’argumentation, le closing… La partie « amont » de la vente qui peut passer par des étapes telles que la prospection dans le dur, le porte-à-porte, les appels téléphoniques, la prise de RDV est généralement jugée « fastidieuse »… C’est même pour beaucoup une perte de temps et, surtout, elle est très rarement rémunérée.
La reconnaissance du commercial vient de la vente, de ses ventes… on félicitera et rémunérera un commercial pour ses ventes, pas pour le nombre d’appels qu’il a passé ou le nombre de RDV qu’il a effectué (même si des métriques existent sur le sujet et qu’elles doivent être suivies pour améliorer la productivité et fixer des objectifs et des moyens à mettre en place). Il est rare d’entendre de la part d’un directeur des ventes qu’un commercial est très fort parce qu’il passe beaucoup d’appels si dans le même temps il vend moins que la moyenne de l’équipe. En revanche ce même directeur justifiera la réussite d’un autre vendeur qui vend plus que les autres parce qu’il passe beaucoup plus d’appels

Le LEAD facilite le recrutement des bons et fidélise les collaborateurs
En entretien de recrutement les commerciaux avisés demandent maintenant de plus en plus régulièrement comment se passe la phase de prospection au sein de la société – quelles actions marketing existent pour aider les commerciaux ? Ils choisiront plus facilement une société leur demandant par exemple de traiter de l’appel entrant que 100 % de sortant.

Votre politique RH est donc impactée par la génération de LEAD tant en terme de recrutement qu’en terme de fidélisation des équipes ; nombreux sont les commerciaux qui préfèrent travailler dans des structures où les vendeurs sont aidés, soutenus par l’apport de prospects par leur direction.

Le LEAD améliore la productivité et le rendement de vos équipes
Vos équipes travaillent sur des cibles définies en amont par votre ciblage – les prospects signés sont ceux que vous souhaitiez. Vous limitez le papillonnage commercial….
Il est possible de déterminer des objectifs (ou métriques) de nombre d’appels, de RDV, de signature sur un nombre de prospects entrant à traiter.