Ford rassemble ses commerciaux dans les coulisses du marché de Rungis

Voilà un lancement de véhicule utilitaire dont les commerciaux et distributeurs de Ford se souviendront ! En effet, pour mettre ses forces de vente au top niveau, dans le cadre du lancement, en février dernier, du Transit Custom, le constructeur automobile a misé sur une préparation aussi "béton" qu'originale. Et ce, en réunissant, ses 400 chefs de ventes, concessionnaires et vendeurs à 4 heures du matin au marché de Rungis. " Nous voulions conférer un caractère exceptionnel au lancement de ce tout nouveau fourgon, qui vient étoffer notre gamme déclinée historiquement autour d'un seul produit : le Transit. Aussi, pour maximiser les ventes de ce modèle VU "une tonne", dédié à un nouveau segment de clientèle, encore fallait-il booster à fond nos commerciaux et réseaux de distribution ", rappelle Philippe Flon, directeur des ventes sociétés et véhicules utilitaires chez Ford Entreprise.

Ford plonge ses commerciaux au coeur de sa clientèle professionnelle

Si le groupe a décidé de marquer les esprits en permettant aux commerciaux de découvrir les coulisses de Rungis, la plus grande plateforme européenne des métiers de bouche, c'est parce qu'elle représente un centre névralgique pour sa clientèle potentielle. Si l'événement, organisé avec le concours de l'agence Grass Roots, durait quatre jours, en revanche les parti­cipants ne sont venus sur place que pendant une journée. Mais le programme de formation était identique pour tous. Ainsi, après avoir assisté à une plénière leur rappelant les objectifs d'une telle rencontre, les commerciaux et distributeurs, " ont été conviés à rencontrer en direct les professionnels dans les halls à viandes ou à légumes afin de mieux décrypter leurs attentes et besoins en termes de véhicule utilitaire ", détaille le directeur. Et d'ajouter : " L'idée était de faire ensuite un débriefing de manière à tirer les enseignements adéquats de ces échanges. Un travail pédagogique qui a incité nos commerciaux à développer leur écoute et à être plus critique dans l'analyse des réponses pour mieux positionner leur argumentaire commercial. "

Après un petit-déjeuner copieux où les participants ont pu déguster les produits typiques du marché (notamment une côte de boeuf !), ces derniers ont pris part à divers ateliers de formation. " Nous avons passé au crible tous les thèmes propres à doper la vente du nouveau produit : la problématique du transport de personnes, le coût total de détention du véhicule, etc. L'aspect ludique de ces ateliers était un point important : nous avons organisé différents quiz favorisant l'interactivité et les gagnants ont remporté des iPad ", rapporte Philippe Flon.

Sans oublier d'autres épreuves comme l'aménagement d'un circuit en plein coeur du marché pour tester le VU (test sonore ou lors de passages sur des ralentisseurs) ou encore un atelier visant à optimiser en un temps record le chargement de la partie arrière du van. " Une expérience unique qui a suscité, in fine, l'enthousiasme des participants, et ce, malgré les contraintes qu'elle supposait ", conclut le directeur en faisant référence aux résultats de l'enquête satisfaction réalisée a posteriori.