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Équipement IT nomades : des évolutions liées aux usages

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Équipement IT nomades : des évolutions liées aux usages
© Welf Aaron - Fotolia

La trousse à outils numérique de votre commercial nomade évolue. À mesure de son acculturation technologique et de la transformation digitale de son activité, la force de vente n'a plus les mêmes attentes, ni les mêmes besoins ! Décryptage.

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Comment équiper vos commerciaux de terrain ? Les rendre à la fois plus performants et plus libres et vous assurer un accès en temps réel à des indicateurs de performance fiables et précis : tel est l'objectif d'un projet de digitalisation commerciale. Car si vous n'êtes pas le décisionnaire ultime dans le choix de l'équipement IT des commerciaux, vous avez néanmoins le droit (et le devoir) de participer aux préconisations ! Et le marché est particulièrement volatile. Actuellement, les PC portables ont le vent en poupe.

Selon le dernier baromètre des ventes d'ordinateurs de Gartner, en 2017, le marché français du PC a enregistré une hausse de 0,5 % à 8,8 millions d'unités, contre un recul de 2 % un an plus tôt. Le renouvellement du parc d'ordinateurs dans les entreprises a augmenté de 7,3 %, mais s'est caractérisé par un recul sur les formats classiques de PC (desktops et notebooks), en partie compensé par la croissance du segment des "ultramobiles" .

En 2018, trois grands constructeurs dominent le marché. HP, Lenovo et Dell représentent ainsi 60 % des PC livrés dans le monde au 1er trimestre 2018, contre 54,5 % un an plus tôt. Concentration de l'offre, évolution des usages dans un large processus d'acculturation IT, les arbitrages ne sont pas si aisés à trancher !

En chiffres

398M d'unités en 2018 : ce sont les ventes mondiales de tablettes et de PC qui devraient être atteintes. (Etude Canalys Estimates and Forecasts PC Analysis - Mai 2018)

11.7 % : c'est le pourcentage de recul enregistré par le marché mondial des tablettes tactiles au troisième trimestre 2018. (Source : IDC Worldwide Quarterly PCD Tracker - Novembre 2018)

Vers un déclin progressif des tablettes ?

Pour Antoine Ferraz, client field marketing manager chez Dell EMC, la tablette tactile est moins en vogue. Ses ventes de tablettes ont chuté de près de 24 % sur le dernier semestre. Une tendance qui s'était déjà amorcée depuis quelques mois et qui se confirme aujourd'hui. L'explication de ce désamour ? "Il n'y a jamais vraiment eu de vrai besoin dans le milieu professionnel pour des tablettes en environnement Windows, et les entreprises s'orientent davantage vers des solutions hydrides comme les ordinateurs convertibles", observe Antoine Ferraz.

Et les chiffres enregistrés chez Dell sont significatifs. Sur le dernier semestre, la part de marché des PC convertibles (avec écran tactile rotatif permettant de disposer tout à la fois d'une tablette et d'un ordinateur portable) a augmenté de 16 %. Quant aux ultrabooks (ces ordinateurs très légers), il s'en est écoulé 22 % de plus sur la même période, tandis que l'ordinateur portable "classique" enregistre un recul de 7 %.

À cela, une explication simple : les usages professionnels évoluent. "Un commercial emmène partout son ordinateur. Il s'est imposé tout à la fois en amont d'un rendez-vous, durant le rendez-vous pour présenter son offre et après le rendez-vous pour faire son compte-rendu", explique Emmanuel Schupp, Country Manager France pour Citrix Systems. Il lui faut donc un équipement qui associe la polyvalence de l'ordinateur à l'ergonomie de la tablette. Un PC convertible possède ces qualités.

En pratique

"La location : un mode financement anti-obsolescence"

Cyril Marlaud, directeur général de Realease Capital

Les équipements IT sont par nature sujets à une obsolescence rapide. Cela vaut pour le matériel, mais aussi pour les logiciels et applications. En optant pour la location, l'entreprise peut intégrer dans le loyer les frais de maintenance logicielle et matérielle, dans le temps. "La prévisibilité du loyer, la visibilité sur le budget constituent un atout majeur", argumente Cyril Marlaud. Mais par-dessus tout, notamment pour des équipements nomades comme les smartphones, le loueur y attache une notion de valeur résiduelle.

"L'entreprise ne perd pas l'ensemble de sa mise de départ et ne se préoccupe pas de la revente du matériel. Toute la chaîne est ainsi positivement impactée, le loyer prenant en compte la prestation de conseil, la maintenance, le développement et l'installation. En matière d'équipement IT, comme pour une flotte automobile, il faut raisonner en termes d'usage, et non d'investissement matériel. La location répond parfaitement à cet objectif. Toute entreprise solvable peut ainsi facilement équiper sa force de vente tout en assurant l'évolutivité de son parc matériel et logiciel dans le temps."

Des PC plus petits pour voir plus grand...

L'efficacité, le pragmatisme et la polyvalence. Tels sont finalement les maîtres-mots en matière d'équipement des forces de vente. Sur le terrain, vos commerciaux n'ont plus de réticence à utiliser les outils numériques car ils ont parfaitement admis qu'ils constituaient autant d'aides à la vente. Mais ils n'en espèrent pas moins un vrai confort d'utilisation et une ergonomie maximale.

"Le duo incontournable, observe Emmanuel Schupp, c'est l'ordinateur ultraportable associé au smartphone. Le commercial est connecté à 100 %, peut afficher et partager son catalogue électronique, et en même temps, dispose d'un vrai clavier pour effectuer ces reportings."

Et le marché s'adapte ! En effet, la tendance en matière d'affichage, ce sont des écrans à bords très fins. Le bénéfice ? Les écrans de 13 pouces de diagonales tiennent dans un châssis d'ordinateur de 12 pouces. "Le confort d'affichage et la légèreté sont des atouts non négligeables", confirme Antoine Ferraz.

Hardware/software : le bon duo

À l'heure du choix, se focaliser exclusivement sur des critères techniques et matériels est une erreur. "Nous recommandons de ne pas décorréler le choix de l'équipement (PC, tablette, smartphone) de l'environnement applicatif", préconise Michel Sasportas, fondateur de Danem, spécialisée dans le développement d'applications d'aide à la vente.

Et pour cause. Décider de passer d'un environnement Windows à Mac Os sans s'être interrogé préalablement de la disponibilité sur cet environnement de l'ensemble des applications et services utilisés par le commercial, c'est ouvrir la voie à de graves désorganisations.

"Un catalogue électronique offre un ROI quatre fois supérieur à un catalogue papier, plaide Michel Sasportas (Danem), car les coûts liés à l'actualisation des contenus et tarifs sont très faibles." Évitez donc d'arbitrer sur de simples considérations matérielles (ce qu'une DSI pourrait faire) et apportez, en tant que directeur commercial, votre vision "terrain" !


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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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