Xavier Gamel (Nutergia) redéfinit les rôles de sa force de vente

Renforcer l'immunité, palier les désagréments d'une prise d'antibiotiques, relaxer... Ce sont autant d'effets procurés par les compléments alimentaires, un marché qui croît chaque année de 8%. Nutergia est un laboratoire français actif depuis 1989 sur ce secteur. " Nous connaissons une croissance à deux chiffres depuis 20 ans ", explique Xavier Gamel, directeur des ventes de Nutergia, arrivé en 1989 dans une société de cinq salariés et qui en compte aujourd'hui 200. Seule ombre au tableau : le déclin des officines. Ces clients ultra-majoritaires chez Nutergia voient leur chiffre d'affaires et leurs marges s'éroder, notamment en raison du déremboursement des médicaments par la Sécurité sociale. " Une pharmacie ferme tous les deux jours ", déplore Xavier Gamel, qui en tire aussitôt les leçons. Les pharmaciens doivent adopter des réflexes vendeurs pour diffuser des produits connexes et renouer avec les bénéfices.

Nutergia s'est donc organisée pour accompagner ses clients, soit 5000 officines sur les 22 000 existantes. "Nous avons mis en place une force de formation en 2014, dirigée par deux anciens commerciaux internes, et constituée de 14 formateurs spécifiquement recrutés ", précise le manager commercial. Alors qu'elle était auparavant dispensée par les 80 commerciaux, la formation dépend désormais à 100% de cette équipe dédiée, tandis que les vendeurs retrouvent le temps de prospecter.

450 nouveaux clients

"Nous avons beaucoup communiqué sur la nécessité du changement, nous nous sommes appuyés sur les managers de proximité pour le mettre en oeuvre. Enfin, nous avons respecté les attributions de chacun : si un formateur vend des produits à une officine, le chiffre d'affaires est imputé au commercial du secteur concerné ". Quant aux 14 formateurs, ils bénéficient de primes sur la croissance des officines et sur le nombre de pharmacies formées. Ayant les mains libres pour prospecter, les commerciaux ont désormais un objectif de 20% de prospection ex-nihilo à l'année (une prospection équivalant à trois rendez-vous en moyenne avec un non-client).

La stratégie porte ses fruits, puisque Nutergia a séduit 450 nouvelles officines en 2016, augmenté son CA en pharmacies de 20,4% en 2015 et prévoit 17% de croissance globale du CA à fin 2016. Dans ce contexte, l'entreprise prévoit même d'embaucher un responsable grands comptes.

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