Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?
Vendre ne s'improvise pas. Voilà pourquoi le manager dans certains cas peut simuler un entretien de vente avec un de ses commerciaux. Nicolas Caron et Antoni Girod livrent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, les clefs pour réussir cet exercice. Extrait.
Je m'abonneAméliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.
Etape 1 : Cadrer l'entraînement en amont
Durée : 2 minutes
Le manager rappelle rapidement à son commercial en début de séance le pourquoi et le comment de ce coaching.
Il présente notamment les trois phases principales de la séance :
-mise en situation avec le manager qui jouera le rôle du client
-débriefing
-training
Etape 2 : Observer l'entretien de vente
Durée : 3 minutes
Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.
Etape 3 : Analyser l'entretien de vente
Durée : 10 minutes
Le manager demande à son commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès. Après cela, le manager fait visionner à son collaborateur la vidéo de ce début d'entretien en lui demandant de se mettre dans la peau du prospect et de repérer les points positifs et les points d'amélioration.
Le manager donne son feed-back en parallèle en s'appuyant sur la vidéo en prenant soin de valoriser les points positifs et de cibler un ou deux points maximum d'amélioration.
Etape 4 : Cibler le training sur UN point
Durée : 10 minutes
Le manager et son commercial se mettent d'accord pour s'entraîner sur un ou deux points maximum. S'il y a deux points, les deux points seront traités successivement, l'un après l'autre et non simultanément.
Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à son collaborateur de jouer le rôle du prospect. Puis ce dernier s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial face à son manager qui joue à nouveau le rôle du prospect.
Quand le " geste " est bien intégré par le commercial, le manager stoppe le training et félicite son commercial pour les progrès réalisés.
Etape 5 : Hausser le niveau de compétence et de motivation
Durée : 5 minutes
Le manager boucle la séance de coaching en annonçant la prochaine séance et en demandant à son commercial de noter par écrit dans son carnet de coaching les points-clés à retenir.
Les auteurs
Nicolas Caron (à gauche) est co-fondateur d'Halifax Consulting, spécialisé en conseil et formation commerciale; Spécialiste de terrain, il accompagne le nombreux managers et commerciaux
Antoni Girod est spécialiste de la préparation mentale des sportifs de haut niveau. il est aussi consultant pour Halifax Consulting en coaching et formation dans le domaine du management et de l'efficacité commerciale.
Comment développer la performance des commerciaux.
Coachez vos commerciaux comme des athlètes! Gereso Edition.
27 €. 343 pages.
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