Coupler CRM et marketing automation

Avec l'abondance d'informations provenant du web et des objets connectés, différentes portes s'ouvrent aux entreprises du négoce. Dans un contexte de vente où les technologies jouent un rôle primordial, la prospection et la gestion de la relation client ont de nouveaux défis à relever.

Le dialogue, le trait d'union entre la prospection et la relation client

Dans un contexte économique de plus en plus complexe, les entreprises mettent toutes les chances de leur côté pour transformer le plus de prospects en clients grâce au digital. La gestion méticuleuse des prospects est donc devenue mission numéro un. Tout comme le client, qui reste sur le devant de la scène durant toute la relation commerciale ; principal objectif du CRM.

Que ce soit pour prospecter ou gérer ses clients, l'un des axes importants réside dans la collecte et le traitement des données. Pour ce faire, des outils adaptés existent.

Intégrer le marketing automation à vos processus de prospection

En BtoB, comme dans les secteurs d'activité travaillant dans un cycle de vente long, le processus d'achat n'est pas impulsif. Complexe, la prospection commerciale repose sur un relationnel et une valeur ajoutée.

Le processus permettant de maintenir une relation marketing avec les prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente s'appelle "lead nurturing". C'est justement cette stratégie de réchauffement des leads qui est visée par de plus en plus d'entreprises.

Cette approche a été révolutionnée par la naissance des logiciels de marketing automation.

Le principe du marketing automation est simple : automatiser les échanges avec les prospects à l'aide des actions marketing digitales (email, réseaux sociaux, site internet) sans intervention humaine autre que celle de la planification.

Contrairement au CRM, le déploiement d'une plateforme de marketing automation nécessite la récolte d'un volume important d'informations prospects.

Pour utiliser cet outil dans le cadre d'une stratégie PME, il convient de disposer d'une base de données fiable et uniforme.

En effet, pour créer des scénarios qui vont permettre d'attribuer un niveau de maturité au prospect (froid, tiède ou chaud) et donc de créer un persona* il faut nécessairement connecter votre outil de marketing automation avec votre logiciel CRM. Ces deux plateformes ne sont pas substituables, elles sont complémentaires !

Ainsi, les informations recueillies sur le terrain, en magasin, par téléphone ou par un achat de base vont pouvoir être interprétées et utilisées dans des scénarios.

Le logiciel CRM, véritable boussole pour la gestion de la relation client

La mise en oeuvre d'un outil de CRM est aujourd'hui une condition clé pour une gestion de la relation client efficace. Bien que souvent confondu avec un outil purement marketing, le CRM est plutôt utilisé par la force de vente. Cette dernière étant la plus proche du terrain, des prospects et des clients, elle est la première fonction ayant besoin de données qualifiées.

A l'inverse du marketing automation, les nouveaux CRM métier, tels que la solution française Divalto weavy, sont adaptés à la fois aux besoins de gestion des prospects et à la fidélisation des clients.

L'objectif d'un tel outil est de stocker toutes les données contacts et de les suivre tout au long d'un cycle de vente ainsi qu'après la vente. Le CRM permet de mettre vos clients et prospects au coeur de votre stratégie d'entreprise et donc d'optimiser la qualité de la relation client. Il est plus facile d'anticiper les besoins du marché afin de proposer une offre qui corresponde à leurs exigences.

En même temps, le logiciel de CRM permet de mieux coordonner le service marketing et la force de vente. Une base de données qualifiée et synchronisée avec une plateforme de marketing automation simplifie les flux d'information entre les équipes et offre un suivi plus personnalisé du parcours client.

Combiner ces deux stratégies est un pari sûr

Investir dans ces deux solutions digitales, c'est améliorer votre connaissance clients et votre performance de vente par le couplage des stratégies de prospection et de CRM avec les outils adaptés.

Cette double stratégie offre la possibilité de simplifier certains processus fastidieux mais pourtant importants pour la réactivité des entreprises. La transmission de nouveaux leads du marketing aux commerciaux devient par exemple facile et rapide grâce à cette approche.

Toujours au service de la réactivité commerciale, elle permet de fournir à la force de vente des données clés en temps réel : nombre de visites sur le site Internet, téléchargements de ressources, webinars suivis, etc. Vous gagnez en efficacité face aux prospects et doublez vos chances de conversion.

Si vous souhaitez vous lancer, nous vous conseillons une solution de CRM spécialement conçue pour les commerciaux et un outil de marketing automation qui peut se connecter facilement avec votre système d'information.

Le choix de la rédaction : Divalto

*Un personae est un personnage imaginaire utilisé par l'équipe marketing et regroupant les caractéristiques d'un segment du marché.