Les performances commerciales dans le viseur de la stim

Qu'elles soient internes ou externes, les opérations de stim visent à valoriser une cible. Pour fidéliser des clients ou booster une force de vente, la motivation passe par la récompense. Des opérations qui dynamisent la performance à condition qu'un certain nombre de règles soient respectées.

« En lançant des opérations de type incentive, la performance de l'entreprise est améliorée de 25 à 30 % », Jean-Baptiste Cassu, responsable des ventes chez UpCoop annonce la couleur ! Internes ou externes, ces opérations commerciales de stimulation sont devenues précieuses pour les entreprises. La mise en place de dispositifs d'animation commerciale est donc importante pour créer les conditions favorables d'un accroissement du volume d'affaires.

A la recherche de la performance

Une grande partie des opérations de stim interne se résume à l'organisation de challenges commerciaux. « L'objectif est de mettre une force de vente dans de bonnes dispositions pour qu'elle puisse être plus performante. Le choix de la récompense et de la mécanique de gain sont des étapes essentielles pour la réussite du dispositif », souligne le responsable des ventes. Des récompenses qui peuvent être multiples et variées : chèques ou cartes-cadeaux, iPhone, iPad, etc. Le chèque-cadeau, tel que UpCadhoc le propose, a l'avantage d'être multi-enseignes, personnalisable et utilisable quasiment partout. Il existe aussi des cartes multi-enseignes ou de de véritables cartes bancaires rechargeables et dépensables en magasin ou sur internet. Ne pas oublier non plus le crédit cadeaux dématérialisé, une vraie récompense 2.0 ; Via un email, le bénéficiaire récupère son cadeau et l'active afin de le dépenser sur une plateforme mise à sa disposition. « Une sorte de "chèque cadeau augmenté" en quelque sorte, puisqu'une fois sur la plateforme, on accède à un catalogue de e-cartes et de chèques sans équivalent », précise Jean-Baptiste Cassu.

Faire preuve d'initiatives

L'incentive, c'est également de l'animation externe. Un "geste" pour remercier un client, le fidéliser en somme. Et à la clef, une récompense versée comme une RFA (Remise de Fin d'Année) sur une carte rechargeable ou sur un compte en point.
L'animation de réseau est également un levier très efficace. Dans la cosmétique, la parfumerie ou l'automobile, un financeur peut inciter à choisir ses produits en adressant les vendeurs de son réseau de distribution. « Le réseau est le prescripteur. C'est notamment le cas dans les secteurs de l'assurance ou du courtage, où les apporteurs d'affaires sont récompensés. Sans oublier les opérations de parrainage. Vous êtes content de mes prestations ? Parlez-en à votre voisin, à vos amis... Il s'agit d'encourager et de récompenser ses ambassadeurs pour créer de nouvelles opportunités », remarque Jean-Baptiste Cassu. L'animation externe jusqu'au bout !

Maîtriser les règles

Un certain nombre de règles sont à respecter en matière d'opérations d'animation. Il faut réfléchir évidemment à ses dispositions : quels sont les objectifs visés ? La durée de l'opération ? Combien faut-il produire pour gagner ? Quel thème pour porter le message plus efficacement ? Autant de questions qui peuvent être portées par des professionnels, notamment les équipe Up. « Le budget représente un élément central d'une opération de stimulation. Trancher par exemple entre un budget fermé ou un budget ouvert. Des règles qui doivent être accompagnées par de la communication au moment du lancement et régulièrement pendant tout le challenge », conclut Jean-Baptiste Cassu.

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