Pilotage commercial : 3 erreurs à éviter

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Pilotage commercial : 3 erreurs à éviter

Derrière chaque force de vente efficace se cache un bon manager : décisionnaire et communiquant, avec un esprit d'analyse fort et ouvert à l'innovation. Alors, vous l'êtes ? Cet article vous donne quelques pistes de développement pour éviter les erreurs de pilotage les plus communes.

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Ne pas s'assurer de la bonne gestion du portefeuille clients

36 % des entreprises en BtoB reconnaissent des enjeux d'amélioration dans la gestion des priorités données par les managers à leurs équipes de vente - Source Club DCF Premier.

Il peut arriver que des commerciaux manquant d'organisation ou d'expérience s'arrêtent sur des projets difficiles à réaliser et des prospects pas assez intéressés. Dans ces cas, ils perdent du temps, de l'énergie et passent à côté de réelles opportunités. C'est au manager de mettre en place les bons process pour éviter cette perte de productivité.

Pour ce faire, il suffit d'étudier les opportunités en cours et de les scorées. Cela permet d'avoir une image très claire de la réalité terrain. Un projet commercial dont la probabilité de signature est supérieure à 50 % doit passer par des étapes de vente obligatoires (découverte client, démonstration produit, proposition commerciale, ...).

>> Consultez l'infographie complète "TOP 5 des erreurs de pilotage commercial" ici.


Retarder l'adoption des outils digitaux métier

La transformation digitale a sensiblement impacté le métier de la vente. Vendre ses produits ne suffit plus, il faut pouvoir accompagner ses clients, apporter une vraie valeur ajoutée, du conseil, proposer des services complémentaires et savoir se réinventer.

De nombreux outils digitaux existent pour aider la force commerciale à trouver leur place et à être plus efficient dans ce nouveau contexte économique. Cependant, l'outil le plus adapté aux enjeux de ce métier est le CRM. Ces solutions de dernière génération permettent d'acquérir une parfaite connaissance client tout en boostant la productivité.

D'après une récente étude d'Aberdeen Group, les commerciaux utilisant un CRM dépassent leurs objectifs annuels de plus de 24%.

Envie de dynamiser votre stratégie commerciale ? Veuillez trouver notre sélection d'outils qui permettront à votre force de vente d'améliorer l'efficacité de votre relation client :

- Le CRM commercial SwingBusiness de Divalto

- La plateforme d'envoi d'emailings - Mailchimp

- Le logiciel de webinaire GoToWebinar


Oublier le coaching et l'appui commercial

L'analyse des opportunités est une piste d'amélioration pour également d'autres raisons. Avant toute chose en tant que coach de son équipe, le manager peut utiliser les chiffres relatifs aux affaires en cours pour appuyer un commercial sur le terrain. Si ce dernière rencontre des difficultés à approcher un décideur important, le responsable commercial le verra dans le logiciel CRM et pourra épauler son collaborateur.

Toujours depuis le CRM commercial, il peut détecter un concurrent agressif sur les prix et adapter sa stratégie. Ayant une connaissance parfaite de la concurrence, ce dernier permet aux équipes de vente d'identifier plus d'opportunités commerciales.

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