Le management inversé ou comment manipuler votre manager

On peut définir le management comme une forme de manipulation au service de buts qui seraient nobles : répondre aux besoins du client tout en rémunérant l'actionnaire, en faisant grandir le salarié et en apportant plus de lien social au citoyen. Votre manager a ainsi suivi de nombreuses formations, lors desquelles on lui a enseigné des méthodes pour mieux vous faire accepter de réaliser le travail qui vous incombe.

Pourtant, le management est un outil qui n'a pas vocation à rester aux mains de l'autorité hiérarchique. Et si vous essayiez le management inversé ? Peut-être est-il temps que vous appliquiez quelques techniques fondamentales pour "manager votre manager". Vous ne pouvez pas user d'autorité (puisque c'est votre manager qui l'a) ; la persuasion et le charme ne fonctionnent pas bien ; le mensonge n'est pas éthique et risqué... Il vous reste dès lors les technologies comportementales, c'est-à-dire une forme de management par la manipulation invisible vulgarisée en France par Beauvois et Joule dans leur ouvrage "Petit traité de manipulation à l'usage des gens honnêtes" (éditions PUG, extrait de l'ouvrage en libre accès ici).

Un bon pied dans la porte

D'abord des preuves. De nombreuses expériences de psychologie sociale ont montré qu'on pouvait souvent utiliser avec succès la technologie comportementale dite du "pied dans la porte" (ou encore du "premier pas") pour obtenir un accord. Il s'agit d'une technique de manipulation décrite par les psychologues sociaux. Elle consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, pour ensuite soumettre une demande plus coûteuse, qui aura plus de chance d'être acceptée dans la mesure où celle-ci aura été précédée d'une acceptation.

Par exemple, une association canadienne a collecté des dons au porte à porte pour la lutte contre le cancer. Spontanément, 46% des personnes ont donné en moyenne 0,6 dollar (pour 100 personnes, vous obtenez ainsi 27,6 dollars). Lorsque les membres de l'association ont d'abord demandé à leurs prospects de s'engager dans une action préparatoire (porter un pin's en solidarité avec les malades pendant une journée), 100% ont accepté. Le lendemain après une seconde visite, 74% d'entre eux sont devenus donneurs d'une somme moyenne de 1 dollar (soit 74 dollars pour 100 personnes). La technique du pied dans la porte a ainsi permis une augmentation des dons de 268% !

A vous de jouer

Vous avez une demande à faire à votre manager, comme un temps partiel pour consacrer plus de temps à votre passion, la pratique du Qi Gong par exemple (gymnastique traditionnelle chinoise visant à la maîtrise de l'énergie vitale, ndlr). Vous n'avez plus qu'à mettre au point votre propre pied dans la porte. Pensez à une action préparatoire peu coûteuse, que votre manager a 100% de chances d'accepter et qui l'amène à s'identifier favorablement à votre cause. Par exemple, invitez-le(la) à assister une démonstration organisée par votre club, offrez-lui de participer à un cours d'initiation que vous proposez le midi aux salariés de l'entreprise, expliquez lui quelques notions d'énergie vitale... Soyez imaginatif(ve) et adapté(e). Le seul fait que votre manager se sera engagé dans un comportement préparatoire (ou plusieurs) augmentera fortement la probabilité d'un accord lorsque vous lui demanderez de passer à un emploi à 80%. Quant à savoir si cette pratique est morale, c'est à vous d'en juger !

• Thierry Nadisic est professeur de comportement organisationnel et directeur de l'Executive MBA de l'Iéseg School of Management. Il est également l'auteur du blog Petite chronique contemporaine des comportements (in)humains