Le management de transition progresse dans les fonctions commerciales

" La fonction commerciale a toute sa place dans le management de transition ", affirme Pierre van de Broek, président de l'Association française du management de transition (AFMDT). Comme pour lui faire écho, le pourcentage de missions concernant les métiers de la vente a augmenté. Ainsi, si 9 % des missions de management de transition concernaient les fonctions commerciales en 2010, un an plus tard ce chiffre est monté à 12 %. " Une part qui reste modeste, mais en progression ", commente Pierre van de Broek.

L'utilité des managers de transition dans le domaine commercial est pourtant avérée. L'AFMDT a relevé plusieurs missions-types :
- assurer une continuité de service, dans le cas où le directeur commercial en poste jusqu'alors a fait défaut pour quelque raisons que ce soit ;
- développer de nouveaux marchés, auquel cas le profil du manager de transition s'apparentera généralement à un directeur export ;
- faire évoluer le business model de l'entreprise, en passant de la commercialisation de produits à une vente de services par exemple.

Concernant les secteurs d'activité, certains font davantage appel aux services de managers de transition que d'autres. C'est notamment le cas de la distribution, de l'industrie pharmaceutique ou encore des services. Néanmoins, il reste des freins à l'usage du management de transition. " La raison principale, quelle que soit la fonction, est l'impression que le manager de transition ne parviendra jamais à comprendre l'activité de l'entreprise ", soulève Pierre van de Broek. " Pourtant, poursuit-il, en un mois le manager de transition est tout à fait apte à devenir opérationnel. " Une idée qui a sans doute déjà dû faire son chemin : en 2011, le chiffre d'affaires de l'ensemble des cabinets spécialisés membres de l'AFMDT a bondi de 22,4 %.