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Publié par La rédaction le | Mis à jour le

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3. Former

Après avoir levé les freins de vos commerciaux, il est maintenant l'heure de se lancer ! Et comme pour tout apprentissage, avant de réussir, il est nécessaire de se former.

Commencez par choisir un petit groupe de commerciaux. Cela permettra de créer une certaine émulation entre eux. Ils pourront facilement échanger et poser leurs questions comme ils le souhaitent.

La formation doit se faire en 3 étapes principales.

La première est assez large et doit susciter l'intérêt des commerciaux : qu'est-ce que LinkedIn, Facebook ou Instagram vont apporter à vos méthodes commerciales ? L'idée est d'aboutir à une vraie réflexion pour lever les derniers freins que peuvent émettre vos équipes. Donner des chiffres, des données fiables et concrètes qui pourront rassurer les commerciaux quant à l'utilisation de cette méthode.

La deuxième étape est théorique. C'est tout simplement un cours : comment utiliser les réseaux sociaux pour vendre ? Quelles sont les fonctionnalités de LinkedIn, Facebook, Instagram ? Qu'est-ce que les commerciaux doivent publier et comment trouver les idées ? Etc.

Enfin, la dernière étape et pas des moindre : la pratique ! Passez aux choses sérieuses et testez vos commerciaux. C'est l'occasion de définir le niveau de chacun. Cela sera primordial pour la prochaine étape de lancement du Social Selling. À ce moment, vous pouvez proposer des petits exercices simples à réaliser : publier une nouvelle, mentionner quelqu'un dans un post, etc. Vous saurez ainsi si l'outil est accessible à vos équipes. Cela permettra aussi de confronter vos commerciaux au terrain, de leur montrer ce qu'est le Social Selling dans un aspect plus concret.

4. Accompagner dans la durée

Voici l'étape la plus importante et certainement la plus difficile : l'accompagnement. Le Social Selling est une démarche qui aboutit sur le long terme et qui demande une implication a minima hebdomadaire.

Comprendre le fonctionnement d'un réseau social et notamment utiliser ses fonctionnalités est plutôt aisé.

En revanche, savoir utiliser un réseau social ne veut pas dire savoir faire du Social Selling. Le Social Selling est une approche à appréhender, ce sont des bonnes pratiques à mettre en application et des mauvaises pratiques à ne pas reproduire.

Le Social Selling est également une démarche de communication : quoi dire ? Pour qui ? Quel contenu ? Et où trouver ce contenu ?

Vous savez utiliser un réseau social, mais y êtes-vous pour autant actif ? Le plus difficile, c'est de sauter à l'eau et de continuer sur sa lancée. Finalement c'est une question de clés et de confiance.

Accompagner les commerciaux permet de répondre à leurs différentes questions, après une formation en salle par exemple. Cela permet de les encourager, de les corriger, de leur rappeler régulière-ment les bonnes et les mauvaises pratiques.

L'accompagnement les aide à pratiquer, à penser au Social Selling pour qu'ils prennent le rythme et intègrent cette nouvelle tâche dans leur quotidien.

L'accompagnement permet surtout de personnaliser la formation.

N'oubliez pas que vos collaborateurs sont tous différents, qu'ils ont tous une approche différente de l'utilisation des réseaux sociaux pour vendre. Avec l'accompagnement, ils avancent à leur rythme, selon leur niveau. Ils ont chacun leurs propres objectifs.

L'accompagnement permet aussi de faire des points d'étapes, pour appuyer le sentiment de prise en charge du salarié et le rassurer davantage. Il est utile de faire des bilans réguliers avec le commercial afin d'ajuster l'accompagnement sur ses facilités et ses difficultés. Cela permet de mettre en avant son évolution, les bonnes pratiques qu'il a acquises : c'est ce qui va le motiver.

5. impliquer le management intermédiaire

Il est vrai que le Social Selling est une affaire d'équipes commerciales. De l'avis unanime de tous ceux qui ont réussi le déploiement des réseaux sociaux auprès des forces commerciales, le rôle des managers intermédiaire est clé.

Impliquez-les dès le démarrage du projet, faites-les participer à l'accompagnement. Tout d'abord, parce qu'ils peuvent être un support précieux pour les équipes, ensuite car ce sont des relais puissants pour capitaliser sur les efforts que vous allez déployer au lancement du projet.

En résumé, tenir bon

Pour impliquer les équipes commerciales dans le Social Selling, le maître-mot est " tenir bon, ne rien lâcher ". Les démarrages sont souvent longs et inégaux selon les collaborateurs.

Écouter les équipes, adapter les méthodes d'accompagnement, les formations, continuer à mesurer leur activité permettra d'enga-ger l'équipe. Soyez flexible !

C'est toujours parce qu'il y a eu des succès commerciaux, des retours positifs des clients ou des prospects que les équipes trouvent la motivation.

Pour en savoir plus

Le social selling ou l'art de vendre au travers les réseaux sociaux. A qui s'adresse-t-il, ses freins ou encore comment optimiser et avec quelles méthodes, ...autant de sujet abordés. Voir la fiche sur le site de l'éditeur (Dunod). Voir la fiche sur le site d'Amazon.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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