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Publié par Olga Stancevic le | Mis à jour le
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Chez Salesforce, managers et vendeurs côte à côte dans l'humanitaire

Le spécialiste des logiciels de CRM consacre chaque année 1 % de son chiffre d'affaires, 1% du temps des salariés et 1 % de ses moyens technologiques à des oeuvres caritatives. L'idée est de donner du sens au travail de chacun, de créer du lien entre les participants d'un même projet et de concrétiser les valeurs de l'entreprise sur le terrain. Ce qui contribue à l'engagement. "Chaque salarié est incité - et payé - à faire du bénévolat sept jours par an. Par exemple, dernièrement, nous avons servi des repas aux plus démunis dans le restaurant solidaire Reffetorio du chef italien Massimo Bottura et développé un logiciel sur mesure pour leur gestion des bénévoles", explique Olivier Derrien, dg France de Salesforce.

Amaury Delplancq, directeur commercial, a pour sa part travaillé avec l'ONG Liter of Light, pour installer l'électricité dans un village massaï au Kenya : "Nous avons formé la population au maniement des lampes à base d'énergie solaire... Une expérience forte, qui laisse des souvenirs impérissables, renforce les liens et nous amène à nous dépasser". Le projet a été reconduit, avec 80 collaborateurs (dont la moitié de commerciaux) et 11 000 personnes éclairées dans quatre pays (Brésil, Philippines, Sénégal, Kenya).

Renouer avec la prise de risques

Pour accroître l'engagement des commerciaux, population particulièrement soumise au stress dû à la pression des objectifs, il est nécessaire d'avoir un management positif. Gilles Mounissens, directeur associé du cabinet conseil SBT Human(s) Matter prévient : "Plus on veut atteindre l'objectif, moins il faut en parler. Il y a même des entreprises qui ne fixent plus d'objectifs !" Pour ce consultant, le manager doit redonner du temps et de la vision sur le long terme, pour se focaliser sur le "comment" plutôt que sur le "combien et quoi".

C'est ce que pratique la plateforme collaborative Dropbox, qui valorise le "comment" dans la démarche de ses commerciaux en s'attachant à la façon dont ils abordent et traitent leurs clients et prospects. "La connaissance fine de l'univers du client, le vrai travail de fond de qualification du portefeuille, la capacité de travailler en transversal avec les autres services et notamment le marketing : tout cela est valorisé", explique Franck Le Tendre, dg de Dropbox. Pour Gilles Mounissens, il est nécessaire d'abandonner trois choses : le court-termisme, le fait de parler des objectifs et le fait de les cumuler. Un changement de méthodes qui va de pair avec un changement d'attitude.

"Pour obtenir l'engagement, il est nécessaire que le manager se mette au service de son équipe - comme un coach - afin d'accompagner les salariés et les aider à progresser individuellement", résume Emmanuelle Joseph-Dailly. Autre clé de ce management positif : tirer les leçons des échecs vécus par les vendeurs. Dropbox célèbre ainsi ses "Trophées de la plus belle gamelle", au cours de laquelle un commercial va relater sa mésaventure devant ses collègues, créant ainsi l'occasion d'analyser et de débriefer la situation vécue pour en tirer les meilleures leçons.

Enfin, la philosophe Julia de Funès résume les points essentiels pour donner l'envie aux collaborateurs de s'engager au sein de l'équipe : libérer l'initiative individuelle, favoriser la confrontation d'idées d'où naît la créativité, et renouer avec la prise de risques. Une démarche qui requiert un certain courage de la part du manager.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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