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Favorisez l'engagement des équipes commerciales par un environnement stimulant

Publié par Olga Stancevic le | Mis à jour le
Favorisez l'engagement des équipes commerciales par un environnement stimulant

Tout ne repose pas sur les seules épaules du manager commercial. L'organisation de l'entreprise, sa prise en compte du bien-être des salariés, sa défense de valeurs telles que l'équité contribuent à renforcer l'implication.

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Pratiquer un métier que l'on aime, dans une équipe sympathique, avec un manager bienveillant : parfait. Mais ce n'est pas suffisant pour maintenir l'engagement d'un salarié, comme le rappelle Emmanuelle Joseph-Dailly, consultante chez Julhiet Sterwen. "L'engagement des salariés est très lié à l'entreprise elle-même, à son organisation et à sa gestion des ressources humaines. Si l'on se sent bien dans la structure, qu'on y a des perspectives d'évolution, une visibilité sur la stratégie, on développe une fierté d'appartenance qui agit directement sur l'engagement".

La gestion des carrières, tout d'abord, est un levier fort de fidélisation des salariés et d'adhésion de ces derniers. Il s'agit de permettre aux individus de franchir des étapes, de monter en compétences et de gagner en "employabilité", en s'intéressant aux spécificités de chacun. L'ascensoriste Otis organise ainsi chaque année au printemps une Commission Carrières. Elle examine les demandes de promotion portées par les managers pour les membres de leur équipe. Chacun connaît les critères à remplir pour prétendre à une évolution de poste ou à une augmentation.

Cette transparence contribue au sentiment d'équité de l'entreprise vis-à-vis des salariés, une autre notion forte pour améliorer l'engagement. "L'équité peut se résumer par le sentiment de justice de l'organisation envers l'individu : celui-ci perçoit qu'il est reconnu à sa juste valeur pour ce qu'il est et ce qu'il fait", explique Emmanuelle Joseph-Dailly.

Chez Otis, le taux de démission des commerciaux baisse de 4 % en 2 ans

Le leader des ascenseurs Otis s'appuie sur une forte population commerciale, soit environ 40 % de ses 5 000 salariés en France, répartis sur 53 agences. "Les deux tiers de nos directeurs régionaux viennent de notre filière "commerce", ce qui illustre bien l'opportunité d'évolution au sein de l'entreprise", indique Samira Belhadad, DRH d'Otis France. L'ascensoriste renforce l'engagement de ses salariés en assurant leur suivi de carrière et en leur proposant un parcours : "Tous les salariés ont trois entretiens annuels dont un entretien de développement qui permet d'organiser leur progression en tenant compte de leurs aspirations".

L'entreprise consacre 3 % de la masse salariale à la formation, soit le double de l'obligation légale et propose des programmes spécifiques : "Il existe 4 niveaux de formation, en fonction du profil du salarié et de son but, explique Samira Belhadad. En huit ans et s'il est très performant, un ingénieur commercial débutant peut gravir tous les échelons de sa filière". Cet accompagnement de tous les instants se traduit concrètement par une baisse du taux de démission de 4 % en deux ans, parmi le public - plutôt volatile - des commerciaux.

La rémunération, facteur d'engagement

Le sentiment d'équité passe tout naturellement par le salaire, en confortant le commercial dans l'idée qu'il gagne ce qu'il estime devoir gagner compte tenu de ses efforts et de son travail. "Accorder une rémunération variable peut contribuer à l'engagement, notamment au travers de critères collectifs, par exemple la collaboration entre certaines fonctions telles le commercial et le marketing", indique Fabien Lucron, directeur du développement de Primeum, spécialiste de la rémunération variable, qui prend pour exemple le fait de récompenser le marketing pour la fourniture de leads de qualité aux commerciaux, lesquels peuvent être eux-mêmes primés pour la transformation de ces leads. "On encourage alors le travail collectif et l'implication de tous dans une même chaîne de valeurs", poursuit Fabien Lucron.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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