6 clés pour choisir les véhicules de vos commerciaux

Qu'ils sillonnent leur propre secteur ou parcourent la France entière, les commerciaux ont besoin d'un véhicule fiable, confortable, performant, leur permettant d'honorer leurs rendez-vous quelles que soient les conditions de circulation. La voiture de fonction représente aussi, à leurs yeux, une marque de reconnaissance, voire leur apporte un complément de rémunération. C'est dire si son choix est important. Voici quelques pistes pour ne pas les décevoir, tout en tenant compte de la stratégie de l'entreprise et de ses contraintes budgétaires.

1) Déterminer ses critères de choix

Économique, technique, sécuritaire, esthétique, social: les critères de choix des modèles composant une flotte auto sont multiples. " Très souvent le budget est le critère numéro 1, mais le nombre et le poids de chaque critère diffèrent selon les entreprises; les préciser permet de sélectionner différents modèles et les marques avec lesquelles le directeur commercial souhaite négocier ", déclare Grégory Libre, directeur commercial et marketing Arval France. Protection de l'environnement oblige, les car policies s'enrichissent d'un critère écologique, avec le taux de CO² émis. Les managers, notamment, se sentiront d'autant plus valorisés qu'ils rouleront "propre". Première étape, le directeur commercial doit donc définir ses critères, les pondérer, mettre en avant les critères dominants pour caler sa feuille de route... suivant les usages.

2) Maîtriser le TCO

Depuis quelques années, tous les professionnels se focalisent sur un indice: le TCO (total cost of ownership) ou coût de détention. À tel point que les constructeurs l'intègrent dès la conception du véhicule. La direction commerciale, qui doit composer en interne avec les exigences de la Daf ou de la direction des achats, n'échappe pas à la règle. "Cette approche présente l'avantage de raisonner au coût global et de proposer des modèles variés à chaque segment de population, tout en préservant la même enveloppe budgétaire grâce à des valeurs résiduelles plus compétitives et à la prise en compte de véhicules ayant des coûts de fonctionnement optimaux", ajoute Grégory Libre. La valeur à retenir étant la différence entre le prix d'achat remisé et le prix de revente. "Le véhicule affichant un prix remisé attractif n'est pas forcément celui qui coûte le moins cher au final", précise Grégory Libre. Fixer des prix plafonds à l'achat ne semble donc pas être une bonne idée. Mais attention, prévient Steven Blanchard, consultant LeasePlan France, "les entreprises ne peuvent que calculer un TCO théorique, qu'il faudra comparer au coût d'usage réel du véhicule, lié au comportement du conducteur". Il est donc important de piloter des indicateurs (consommation de carburant, taux de sinistres, amendes, etc.) afin de "repositionner certains critères de choix", indique l'expert. Une car policy n'est pas un outil figé; au contraire, elle évolue et s'affine dans le temps. "Suivant la taille des entreprises, elle est révisée tous les six mois, tous les ans ou tous les deux ans", constate Steven Blanchard.

3) Créer une car policy motivante

"Nous constatons, en analysant les pratiques des clients des loueurs, que les entreprises proposent de plus en plus de choix à leurs collaborateurs, et qu'en mixant les segments, ils optimisent les coûts", déclare Stéphane Copie, président de la commission "Opération" du Syndicat national des loueurs de voitures en longue durée (SNLVLD). Tout l'art étant de trouver le juste équilibre entre les modèles. Cette stratégie est encouragée par l'offre foisonnante des constructeurs.

L'usage veut que, dans les directions commerciales, la car policy distingue plusieurs profils de collaborateurs, en leur affectant des segments de véhicules, différenciés par tranche de prix d'achat (de 3000 €, par exemple).

"Une car policy "idéale" proposerait, ainsi, aux commerciaux juniors un prix catalogue avant remise - négociée selon les volumes - de 23000 € pour une Opel Corsa ou une Ford B-Max, aux commerciaux confirmés de 26000 € - Citroën C4 Millenium Business diesel BlueHDi ou Toyota Auris -, aux seniors de 29000 € - Volvo V40 Momentum Business D2, boîte 6 vitesses -, aux chargés d'affaires comptes clés de 32000 € - Renault Grand Scenic Business 7 places -, aux directeurs des ventes de 40000 € - Range Rover Evoque Business - et au directeur commercial de 50000 € - Lexus NX", selon Guillaume Moreau, directeur général adjoint et commerce d'ALD Automotive France.

Une telle grille présente plusieurs avantages: elle permet de suivre l'évolution de la carrière du commercial et celle de sa vie personnelle, de répondre à ses besoins et, surtout, de le motiver. Il est également possible d'inscrire au catalogue quelques produits de niche, attractifs, des modèles qui font rêver les collaborateurs (coupé cabriolet quatre places par exemple), à côté des véhicules qu'ils finiront par choisir pour des raisons rationnelles (un SUV pour embarquer la famille)! Plus le catalogue est varié, plus le collaborateur se sent libre, donc valorisé. Le tout dans des proportions acceptables: "Entre une offre variée et le TCO, l'entreprise cherche à concilier attractivité et maîtrise budgétaire", remarque Grégory Libre. C'est pourquoi, dans la pratique, les entreprises limitent leurs sélections à deux ou trois marques afin de négocier les volumes. Selon son budget, l'entre­prise crée sa propre grille et choisit les constructeurs en fonction des remises consenties. "Il est possible de gagner jusqu'à 3 à 4 % sur une flotte de 100 véhicules", indique Guillaume Maureau. Parfois plus.

Ricard est fidèle à Renault

La direction commerciale de la marque de spiritueux équipe, par l'intermédiaire de son responsable de parc, plus de 400 collaborateurs: 300 chefs de secteur itinérants, 60 chefs de vente qui managent ces derniers, 15 comptes clés plus sédentaires, 8 directeurs régionaux, 30 collaborateurs du service communication. "Les deux premiers critères de choix sont la sécurité et la qualité, car certains collaborateurs parcourent plusieurs dizaines de milliers de kilomètres par an", affirme Sébastien Mouquet, directeur national des ventes de Ricard. L'entreprise est fidèle à la marque Renault, mais intègre, néanmoins, dans sa car policy quelques modèles alternatifs. "Nous proposons pour chaque catégorie deux à trois modèles, par exemple les chefs de secteur ont le choix entre une Megane break, pratique pour amener du matériel et des produits, et un Kadjar, petit SUV plus dynamique, adapté aux conditions de circulation en zone urbaine, facile à garer; les managers ont le choix entre une Scenic, une Megane et un Kadjar", ajoute-t-il. Tous les véhicules utilisés sont marqués (Ricard ou Clan Campbell): "Nous avons donc besoin d'une flotte homogène", précise le directeur national des ventes, qui roule lui-même en Megane coupé. Ses attentes "Renault doit accélérer sur sa capacité à fournir des véhicules électriques; nous avons une Twizy pour l'événementiel, mais il est regrettable qu'aucun modèle électrique ne puisse répondre aux besoins des commerciaux."

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