J'ai testé Qlikview, une solution de visualisation de données commerciales
Rassembler l'ensemble des données commerciales dans un même outil et pouvoir les afficher de manière dynamique. Voilà ce que parvient à faire Colissimo avec l'application Qlikview. Témoignage de Sandrine Noail, responsable analyse des ventes chez Colissimo.
Je m'abonne" Auparavant, il n'était pas possible pour un directeur des ventes de disposer aisément d'une vision globale des performances commerciales au niveau national ", révèle Sandrine Noail, responsable analyse des ventes chez Colissimo. Avec six directions des ventes, chaque manager avait son propre tableau de bord sur Excel. Difficile, dans ces conditions, d'avoir une vision unifiée et de croiser les chiffres. Toute analyse en profondeur était quasiment impossible. Sans compter qu'il n'était pas rare d'avoir des décalages entre les chiffres des services financiers et les tableaux des opérationnels.
Une vision à 360°
En 2009, alors que l'entreprise aborde son plan de transformation, avec notamment la refonte du pilotage commercial, l'idée d'avoir enfin une vision à 360 ° fait son chemin... Le choix se porte sur Qlikview, outil qui permet à Sandrine Noail de présenter une application en mode test en seulement trois semaines! Adoptée par l'entreprise, l'application permet aujourd'hui de consolider les résultats des ventes et de disposer d'une vision à 360° sur les principaux indicateurs de vente (volumes, chiffre d'affaires, prix moyen...), qui peuvent être analysés par vendeur, par manager, par canal de vente, par client ou encore par produit.
" Désormais, tous les acteurs de la vente parlent le même langage avec notamment des KPI communs ", commente Sandrine Noail. De quoi abandonner définitivement Excel pour le manager. Il lui est ainsi possible de se situer par rapport aux autres directions régionales et de savoir s'il est dans la moyenne ou, au contraire, s'il décroche. " Grâce à cette connaissance précise, il peut alors rectifier la situation en lançant des opérations sans attendre ", explique Sandrine Noail. Côté vendeur, l'outil est paramétré pour que les commerciaux suivent les indicateurs clients pour préparer un rendez-vous et surveiller les critères de chiffres d'affaires, de volume facturé...
L'outil dispose même d'une alerte sur la variation des flux de commandes, afin de réagir rapidement et déclencher des plans d'action.
Une application complémentaire du CRM
L'outil ne vient pas concurrencer le CRM. Chez Colissimo, ce dernier est utilisé dans une logique avant-vente, alors que Qlikview se concentre sur les clients qui sont facturés, en offrant une analyse en profondeur et des capacités prédictives. " Sans oublier le coût ", insiste Sandrine Noail. Et de préciser que la facture pour un tel CRM s'élève à plusieurs millions d'euros, contre 60 000 euros pour une solution comme Qlikview (180 licences).
Aujourd'hui, la société a cessé d'utiliser le CRM Siebel pour adopter E-Deal. Mais les deux applications ne communiquent pas encore entre elles. Prochain défi ?
En clair
Qlikview est une solution de visualisation de données commerciales éditée par Qlik, entreprise suédoise dont le siège est aux États-Unis. La solution offre une vision à 360° des principaux indicateurs de vente pour les managers, mais aussi pour les vendeurs.
Les +
Ergonomie. Permet de passer de données statiques à des données dynamiques, qui offrent une meilleure compréhension des enjeux.
Echange. Offre un réel partage de l'information entre les services.
Réactivité. Colissimo n'utilise plus de PowerPoint en comité de direction. Les présentations se font directement depuis l'application, qui permet de répondre à toutes les questions avec chiffres et graphiques.
Les -
Prédiction. L'outil ne permet pas de réaliser des prédictions en natif. Pour y parvenir, Colissimo rentre en interne des algorithmes, afin d'avoir des projections sur les mois à venir.
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