Comment atteindre ses objectifs commerciaux avant la fin d'année ?

Rares sont les entreprises, qui à la fin du 1er semestre, voient leurs objectifs atteints. Et pourtant, la rentrée est une période décisive pour remotiver vos acteurs et les pousser à se surpasser. On vous livre 4 bonnes pratiques à mettre oeuvre dès cet été pour être au rendez-vous de votre business

Commencer par faire le point

Avant de foncer tête baissée dans votre plan d'action annuel, prenez le temps de dresser un bilan à mi-parcours. Quels sont les résultats à date ? Etes-vous encore loin des objectifs business ? Qu'est-ce qui a fonctionné ? Et qu'est-ce qui au contraire a été voué à l'échec ? Quels moyens vous restent-ils ?

Ce bilan vous permettra non seulement de faire le point sur votre activité commerciale de l'année mais surtout de réajuster votre plan d'action, en capitalisant sur les facteurs clefs de succès et en améliorant certains axes.

C'est aussi l'occasion de recueillir les retours terrains et de sonder la motivation de vos équipes. Il est important de connaître et de comprendre les leviers et les freins de vos acteurs de la vente , pour pouvoir ensuite agir dessus. Allez à leur rencontre de manière individuelle et posez-leur directement la question : qu'est-ce qui les motive ? Que pensent-ils de leurs objectifs ? Quels sont leurs retours terrains et leurs suggestions d'amélioration ? Ces échanges directs et de proximité sont une mine d'or car ils vous offrent l'occasion d'identifier leurs facteurs de motivation et de les impliquer dans la stratégie commerciale, tout en créant une relation de confiance !

Réajuster vos objectifs et votre management

Une fois ce bilan effectué et les retours terrains recueillis, vous allez pouvoir ajuster votre management commercial. En effet, selon les facteurs de motivation de chacun, vous pourrez personnaliser vos objectifs, adapter vos mécaniques et proposer un accompagnement sur-mesure.

Vos acteurs de la vente se sentiront alors considérés, mieux compris, et n'hésiteront pas à se surpasser pour atteindre leurs objectifs certes ambitieux mais adaptés à leur réalité économique ; et appuyés par des moyens efficaces : outil CRM avec data-visualisations et notifications personnalisées, fiches et argumentaires produits, formations, planning de visites prioritaires grâce à un système de matching entre le commercial et son client etc.

Conjointement, le manager devra se positionner en tant que coach et faire preuve de charisme et de motivation pour embarquer sa force de vente, en commençant par se concentrer sur le " comment " plutôt que " les résultats ". Bien sûr que les résultats sont importants mais ils dépendent avant tout des moyens mis en oeuvre. Concrètement, le responsable commercial ne doit pas obséder son équipe sur les objectifs de résultats (+ 30 %) mais sur la façon de parvenir à ce résultat (mettre en place une organisation avant-vente composée des services marketing et commercial, développer une bibliothèque de cas clients pour convertir les prospects en rendez-vous, se former sur le digital...). Non seulement, se focaliser sur le " comment " est plus motivant, plus stimulant pour la force de vente mais cela offre en plus l'occasion de piloter, sur la durée, la performance de vos équipes.

Embarquer vos acteurs dans un challenge

Une fois les points ci-dessus identifiés, il vous faut redynamiser vos équipes et les stimuler. Pour cela, rien de mieux qu'un challenge ludique pour les pousser à atteindre leurs objectifs. Selon une étude ActionCo et Cegos, 81 % des directeurs commerciaux constatent une augmentation de leur CA en période de challenge.

Mais là encore, vous devez tenir compte des aspérités et des réalités quotidiennes de chacun pour personnaliser vos mécaniques, vos objectifs, adapter vos communications et identifier les synergies collectives qui influenceront positivement vos acteurs. Une opération de motivation réussie doit stimuler et récompenser les performances des meilleurs comme des plus en difficultés. " Il ne faut laisser personne au bord de la route et si l'objectif semble décalé de leur réalité business, il est illusoire d'espérer leur adhésion " souligne Cyrille Le Meaux, Directeur Commercial de l'agence Muse .

Ne faites pas non plus l'impasse sur la thématique et l'animation du challenge. Une thématique originale et un rythme constant vous permettra de fédérer l'ensemble de vos acteurs, tout en alimentant la présence à l'esprit !

Valoriser votre force de vente

" Si, en tant que managers, nous n'avons pas, au quotidien, une posture emmenant la motivation par la reconnaissance des progressions, la proximité, la valorisation, la confiance, le partage de moments conviviaux et l'exemplarité... la mise en place d'incentives sera au mieux "un feu de paille" réchauffant quelques minutes mais rien d'autre " affirme Hervé Aulner, Directeur Commercial chez La Poste, sur le blog de Muse.

Vous l'aurez compris, en tant que Directeur ou Manager commercial, vous devez encourager régulièrement la progression de vos équipes, valoriser et récompenser leur performance, célébrer les petites victoires etc. Ces éléments sont essentiels pour motiver vos équipes sur la durée ! " Le cerveau a besoin d'encouragements, sous forme de petites victoires récurrentes, pour nourrir la motivation à long terme " confirme Riadh Lebib, consultant-chercheur chez SBT Human(s) Matter.

Récompenses personnalisées, expériences inoubliables, formation professionnelle... tout doit être soigneusement pensé pour créer l'émotion et valoriser chaque acteur de la vente ! Plus que des récompenses, ce sont des marques de reconnaissance que vos commerciaux attendent : " La motivation et l'engagement sont le résultat d'un long processus multipliant les échanges et les signes d'attention d'une entreprise envers ses équipes " souligne Stéphanie Noyers, Directrice Générale de l'agence Muse.

Finalement, la motivation de vos acteurs de la vente est étroitement liée à votre modèle de management et d'animation commerciale. Valorisation, reconnaissance, cohésion et individualisation sont les ingrédients clefs pour impliquer vos équipes sur la durée et atteindre vos objectifs de vente, quelle que soit la période de l'année. Alors foncez, vous avez tout à y gagner, tant sur le plan branding que business.

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