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Géolocalisation : vers plus d'efficacité terrain ?

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Géolocalisation : vers plus d'efficacité terrain ?
© peshkova - stock.adobe.com

La géolocalisation a pénétré notre quotidien. Les fonctions GPS intégrées aux smartphones ont démontré leur pertinence dans nos vies personnelles. Rien d'étonnant dès lors, à ce qu'elles soient mises à profit pour faciliter le quotidien des commerciaux.

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Le directeur commercial est le garant de la performance de ses équipes. C'est à lui que revient la lourde tâche de déterminer quels outils, quelles pratiques, sont susceptibles de les aider à générer davantage de chiffre d'affaires. La géolocalisation est l'un de ces leviers phares qui permettent aux forces de vente d'être plus efficaces. Elle ne doit pourtant pas être une pratique isolée, mais s'inscrire dans une stratégie plus globale d'optimisation de la performance, qui s'appuie sur des solutions prenant en compte la dimension géographique. Planification des rendez-vous commerciaux, rationalisation des déplacements, optimisation des tournées terrain : différents usages de la géolocalisation peuvent être envisagés.

Des avantages pour l'entreprise...

"Si une meilleure connaissance des activités commerciales au quotidien constitue le principal bénéfice dans la mise en place de solutions de géolocalisation, les avantages sont nombreux pour le directeur commercial et ses équipes", estime Jérémy Mandon, directeur des ventes chez Geoconcept. Lorsque l'on connaît en temps réel la position des équipes commerciales, il est possible de réagir plus vite aux demandes des clients. "La géolocalisation des commerciaux induit une plus grande réactivité et améliore la qualité de service", ajoute-t-il.

La réactivité n'est pourtant pas le seul bénéfice immédiat. En effet, les données liées à la géolocalisation contribuent à détecter les déséquilibres existants au sein des secteurs commerciaux. Temps et distances de trajets disparates entre les équipes, secteurs qui rayonnent autour du domicile de certains commerciaux alors que d'autres doivent parcourir plusieurs kilomètres avant de rencontrer un client... Dans tous ces cas de figure, le directeur commercial peut ajuster la sectorisation dans une recherche d'équité, d'efficacité et de performance.

Le pilotage de l'activité pourra également être facilité car les objectifs fixés aux commerciaux pourront être pondérés par des réalités géographiques. "Le directeur commercial peut alors définir plus finement le nombre de rendez-vous réellement réalisables dans une journée de travail, affiner le nombre de visites en fonction des zones géographiques, en fonction de la nature du portefeuille clients", précise Jérémy Mandon. La géolocalisation est donc un outil managérial à part entière. "De par ses capacités de reporting et de suivi opérationnel, elle aide le management de proximité à corriger les défauts des commerciaux qui ne suivent pas les recommandations de l'entreprise et à accompagner plus finement les commerciaux les plus performants", rappelle Jérémy Mandon.

... et pour les équipes

"L'un des aspects cruciaux d'un projet de déploiement d'une solution de géolocalisation, c'est la sensibilisation des commerciaux sur les gains qu'ils peuvent en obtenir. Optimiser les temps de trajet, c'est passer plus de temps auprès des clients et, in fine, être plus efficace !", explique Fanny Debrix, chef de projet CRM chez Almavia.

La géolocalisation ne se résume plus au suivi en temps réel de flottes de personnes et de véhicules. Elle représente un véritable assistant pour le commercial et l'aide au quotidien dans la réalisation de ses missions et l'atteinte de ses objectifs. Le commercial consacre moins de temps à préparer ses tournées, et dispose d'une meilleure connaissance de son portefeuille clients. Il en assure ainsi une meilleure couverture, tant auprès des clients que des prospects.

Enfin, la géolocalisation est un gage d'équité pour le commercial. "Les secteurs sont définis de façon rationnelle, souligne Jérémy Mandon. Ce qui contribue à rassurer les commerciaux sur le réalisme des objectifs. Et cela joue sur leur motivation !" En outre, les fonctionnalités associées désormais à la géolocalisation constituent autant d'aides pour le commercial au quotidien : localisation des clients et prospects à proximité, envoi automatique de notification au client en cas de retard estimé, saisie de comptes rendus et ajout de contenus multimédias (photos/vidéos géolocalisées, par exemple, pour rendre compte de la conformité du merchandising mis en place en magasin)... Autant d'atouts essentiels pour rapprocher le commercial de son management, d'une part, et de ses clients, d'autre part.

En chiffres

- 50 minutes de conduite en moins en moyenne, par trajet et conducteur.

- 30 minutes d'"heures supp'" en moins par jour et salarié.

- 15 % d'économie sur le budget carburant.

Source : OCEAN-2018

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