Le Groupe Pierre Fabre optimise les tournées de ses commerciaux

Avec une force de vente de 180 commerciaux, la filiale allemande du groupe pharmaceutique Pierre Fabre est confrontée à un problème d'organisation des déplacements. Au-delà du rayon d'action des équipes (entre l'Allemagne, la Suisse allemande et l'Autriche), la principale difficulté est liée à la diversité des activités.

Agissant sur les secteurs du médicament, de la santé et de la dermo-cosmétique, les commerciaux doivent aller à la rencontre des pharmaciens dans une démarche de conseil, mais aussi d'organisation des réassorts. Ils rendent également visite à des médecins pour présenter les solutions du groupe. Pour coordonner l'action des forces de vente sur le terrain tout en optimisant les déplacements, le laboratoire a donc cherché un outil permettant d'améliorer les tournées en priorisant les rendez-vous les plus profitables.

Des filtres pour optimiser les déplacements

En 2015, décision est prise de déployer la solution SwingBusiness auprès des forces de vente. Ce qui a séduit Thomas Mulitze, le directeur administratif et financier (pilote du projet) et l'ensemble du comité chargé du dossier, c'est "la simplicité d'utilisation de l'application", qui a pu être facilement interfacée avec iScala, le système d'information ERP utilisé par le groupe.

En outre, l'outil propose des fonctionnalités attendues du management, comme la géolocalisation et la cartographie, qui permettent d'optimiser les circuits de visite, de rationaliser les temps de trajet et les frais de déplacement tout en maintenant un lien de visu avec les prospects et clients. Comment cela fonctionne ? "De façon assez simple, répond Éric Volle, directeur de la business unit CRM du groupe Divalto, éditeur de l'outil. Grâce à un module de ciblage intégré, les commerciaux peuvent établir la liste des comptes se trouvant à proximité d'un lieu donné."

Des filtres permettent de créer des segments par activité, par aire géographique, ou même par niveau de chiffre d'affaires potentiel. "Sur le terrain, lorsqu'un rendez-vous est annulé, il est possible de repérer les clients à proximité n'ayant été visités récemment." Les commerciaux vont alors tirer le meilleur parti de leur temps passé sur le terrain.

Des échanges d'informations en temps réel

Depuis leur tablette, les commerciaux créent des plans de tournée et utilisent le GPS pour localiser les pharmacies à proximité, via une carte interactive. "Cela facilite la planification des rendez-vous : les tournées sont plus rapidement organisées, et les commandes sont prises sur les tablettes et aussitôt notifiées au client par mail." affirme Thomas Mulitze.

Pour que la solution soit adoptée par les forces de vente, il aura fallu vaincre quelques réticences. Mais le choix de la tablette (des iPad d'Apple), et les sessions de formation et de sensibilisation ont facilité l'adhésion. "Lorsque les commerciaux mesurent la richesse fonctionnelle de la solution, ils comprennent qu'il est avant tout question de faciliter leur quotidien !" observe Éric Volle.

Avec des données synchronisées en temps réel et la possibilité de partager des fiches clients entre commerciaux, les déplacements sont mieux pensés, gagnent en pertinence et en réactivité. "Le partage des informations est une réelle valeur ajoutée pour l'ensemble des intervenants commerciaux, la force de vente et les formateurs", conclut Thomas Mulitze.