KAM : 5 conseils pour être plus performant

Dans le cadre de la deuxième édition du symposium du " Key Account Management ", co-organisée par l'ESSEC et Halifax Consulting, il y a deux mois, les conférences et ateliers ont permis d'identifier quelques tendances partagées par l'ensemble des professionnels et experts présents.

Marc Robert, senior consultant chez Halifax Consulting liste 5 conseils:

1) Pour sélectionner les clients, le potentiel prime sur le chiffre d'affaires

2) Concentrez-vous sur les problèmes de vos clients (" pains ") et apportez-leur une offre différenciée et tangible

3) Accompagnez vos " grands comptes " de taille mondiale sur tous les continents !

4) Soyez dans une démarche " outside-in "; C'est à dire "comprendre le business de son client, pour ensuite mobiliser sa propre entreprise sur les façons de rendre complémentaires le " business model" de celle-ci avec celui de son grand compte."

5) Gardez à l'esprit que la baisse des prix n'est pas le seul objectif des acheteurs

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