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Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Conquête client

Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?

Par Aude David

Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, même lors [...]

Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes
Conquête client

Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes

Par Aude David

La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le groupe a [...]

Recrutement de commerciaux : comment repérer les meilleurs candidats
Ressources humaines

Recrutement de commerciaux : comment repérer les meilleurs candidats

Par Olga Stancevic

Quelles qualités rechercher chez un (technico) commercial, chez un responsable des ventes, chez un KAM ? Nous avons interrogé quatre professionnels du recrutement sur leurs [...]

Les KAM de Renault se transforment en coach mobilité
Stratégie commerciale

Les KAM de Renault se transforment en coach mobilité

Par Aude David

Avec des ventes qui se complexifient, les marques sont nombreuses à s'orienter vers la commercialisation d'offres globales de services. Les KAM ont alors un rôle primordial [...]

Comment constituer une bonne équipe de KAM
Ressources humaines

Comment constituer une bonne équipe de KAM

Par Aude David

Les profils à cibler, la diversification de l'équipe pour s'adapter aux attentes des clients, l'accompagnement des nouvelles recrues, le système de rémunération... Tous ces [...]

BtoB : comment bien vendre aux acheteurs
Process de vente

BtoB : comment bien vendre aux acheteurs

Par Aude David

Les commerciaux en recherche de nouvelles techniques pour mieux vendre et développer des relations avec les acheteurs ne savent pas toujours si elles sont efficaces. Deux [...]

Comment accompagner ses KAM sur des projets internationaux ?
Stratégie commerciale

Comment accompagner ses KAM sur des projets internationaux ?

Par Aude David

Les responsables de comptes stratégiques, encore plus que les autres commerciaux, ont souvent une dimension internationale dans leur mission. Face à la complexité des grands [...]

Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?
Stratégie commerciale

Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?

Par Aude David

Au sein d'une entreprise, la place des commerciaux responsables des comptes stratégiques, ou KAM, est toujours particulière. Ils ont souvent plus d'autonomie que les autres [...]

Quelle segmentation pour ses comptes stratégiques ?
Stratégie commerciale

Quelle segmentation pour ses comptes stratégiques ?

Par Aude David

Ce n'est pas tout de vouloir mettre en place des comptes stratégiques, encore faut-il savoir les sélectionner. Lors de la conférence de l'Association des Key Account Managers [...]

Passer de commercial terrain à responsable grands comptes
Pilotage commercial

Passer de commercial terrain à responsable grands comptes

Par Sylvie Lacoste, (Kedge Business School)

Si un manager est tenté de faire monter en compétences ses commerciaux vers des postes de commerciaux grands comptes, attention aux disparités entre ces deux postes. Sylvie [...]

Gérez vos clients stratégiques
Pilotage commercial

Gérez vos clients stratégiques

Par Laure Tréhorel

Mettre en place une organisation de gestion des comptes stratégiques demande une vraie réflexion et impose de réels changements. Parce que trop d'entreprises pensent qu'il [...]

Quel est le profil des commerciaux grands comptes ?
Ressources humaines

Quel est le profil des commerciaux grands comptes ?

Par Laurent Bailliard

L'évolution des demandes des clients autour de projets complexes et globaux engendre une croissance des Key Account Manager. Mais qui sont-ils? Quels sont leurs profils? [...]

Quelles missions pour vos KAM ?
Pilotage commercial

Quelles missions pour vos KAM ?

Par Aude David

Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler avec le [...]

KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
Pilotage commercial

KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez

Par Aude David

Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer au quotidien. [...]

Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences
Ressources humaines

Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences

Par Olga Stancevic

100 % orientée clients, capable d'anticiper et de mener des projets complexes, rompue au digital et soucieuse de la stratégie globale... La force de vente 2017 doit déployer [...]

[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés
Pilotage commercial

[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés

Par Alizée Divialle

Dans cette Masterclass dédiée au Key Account Management, Hubert Faucher, auteur de l'ouvrage "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", nous aide à professionnaliser [...]

[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?
Pilotage commercial

[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

Par Aurélie Baffert

En s'appuyant sur 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés, plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils utilisables, Hubert [...]

KAM : 5 conseils pour être plus performant
Pilotage commercial

KAM : 5 conseils pour être plus performant

Par Laurent Bailliard

La deuxième édition du symposium du " Key Account Management ", co-organisé par l'ESSEC et Halifax Consulting a mis en lumière 5 conseils à prendre en compte. Voici un résumé [...]

[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2
Pilotage commercial

[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

Par Laure Trehorel

Découvrez ce premier extrait de l'ouvrage "Key account manager : vendeur ou chef d'orchestre ?", écrit par Hubert Faucher, professeur-enseignant à l'Essec, qui définit les [...]

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