Les KAM de Geodis accompagnenent la complexification de son offre
Par Aude David
Acteur majeur du transport et de la logistique, Geodis doit faire face à de nombreux enjeux changeants. Lors d'une intervention à la Riim Conf, son vice-président [...]
Comment continuer d'accroître son business avec des comptes clés existants ?
Par Aude David
La gestion des comptes stratégiques, ou key account management, accorde une place importante à la construction de relations de long terme. Pourtant, les équipes [...]
Le key account management, ou gestion des comptes stratégiques, accorde beaucoup d'importance à la construction et la pérennisation d'une relation de long terme [...]
Daikin change d'organisation avec son programme KAM
Par Aude David
Il y a quelques années, l'industriel japonais a voulu intensifier ses relations avec ses clients finaux et créer un programme de gestion des comptes stratégiques. [...]
Les chiffres, un outil indispensable mais sous-estimé dans une relation KAM
Par Aude David
Désormais, tout ou presque est mesurable, et une relation entre un key account manager et ses comptes stratégiques ne doit pas faire exception. La conférence [...]
Key Account Manager : comment établir un plan de sponsorship efficace
Par Aude David
Un Key Account Manager (KAM) doit tirer parti des meilleures ressources de son entreprise. A ce titre, il a besoin d'impliquer la direction générale, notamment [...]
[Trophées Action Co 2021] Ludivine Martinet (Manutan) accompagne la montée en compétences de ses KAM
Par Laure Trehorel
Tandis que les acheteurs se sont professionnalisés, Ludivine Martinet, directrice commerciale de Manutan, transforme ses équipes commerciales terrain par le biais [...]
Arkema crée une stratégie d'excellence commerciale
Par Aude David
Pour développer des postes de key account managers (KAM), une entreprise doit promouvoir l'excellence commerciale. Mais cela ne doit pas s'arrêter aux KAM. Arkema [...]
Comment bâtir une stratégie d'influence dans un programme KAM ?
Par Aude David
Les key account managers (KAM) ne sont pas des commerciaux comme les autres : ils travaillent souvent sur un cycle de vente long, qui nécessite un grand travail [...]
Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Par Aude David
Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, [...]
Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes
Par Aude David
La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le [...]
Les KAM de Renault se transforment en coach mobilité
Par Aude David
Avec des ventes qui se complexifient, les marques sont nombreuses à s'orienter vers la commercialisation d'offres globales de services. Les KAM ont alors un rôle [...]
Recrutement de commerciaux : comment repérer les meilleurs candidats
Par Olga Stancevic
Quelles qualités rechercher chez un (technico) commercial, chez un responsable des ventes, chez un KAM ? Nous avons interrogé quatre professionnels du recrutement [...]
Les profils à cibler, la diversification de l'équipe pour s'adapter aux attentes des clients, l'accompagnement des nouvelles recrues, le système de rémunération... [...]
Les commerciaux en recherche de nouvelles techniques pour mieux vendre et développer des relations avec les acheteurs ne savent pas toujours si elles sont [...]
Comment accompagner ses KAM sur des projets internationaux ?
Par Aude David
Les responsables de comptes stratégiques, encore plus que les autres commerciaux, ont souvent une dimension internationale dans leur mission. Face à la complexité [...]
Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?
Par Aude David
Au sein d'une entreprise, la place des commerciaux responsables des comptes stratégiques, ou KAM, est toujours particulière. Ils ont souvent plus d'autonomie que [...]
Quelle segmentation pour ses comptes stratégiques ?
Par Aude David
Ce n'est pas tout de vouloir mettre en place des comptes stratégiques, encore faut-il savoir les sélectionner. Lors de la conférence de l'Association des Key [...]
Passer de commercial terrain à responsable grands comptes
Par Sylvie Lacoste, (Kedge Business School)
Si un manager est tenté de faire monter en compétences ses commerciaux vers des postes de commerciaux grands comptes, attention aux disparités entre ces deux [...]
Quel est le profil des commerciaux grands comptes ?
Par Laurent Bailliard
L'évolution des demandes des clients autour de projets complexes et globaux engendre une croissance des Key Account Manager. Mais qui sont-ils? Quels sont leurs [...]
Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler [...]
KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
Par Aude David
Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer [...]
Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences
Par Olga Stancevic
100 % orientée clients, capable d'anticiper et de mener des projets complexes, rompue au digital et soucieuse de la stratégie globale... La force de vente 2017 [...]
[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés
Par Alizée Divialle
Dans cette Masterclass dédiée au Key Account Management, Hubert Faucher, auteur de l'ouvrage "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", nous aide à [...]
La deuxième édition du symposium du " Key Account Management ", co-organisé par l'ESSEC et Halifax Consulting a mis en lumière 5 conseils à prendre en compte. [...]
[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2
Par Laure Trehorel
Découvrez ce premier extrait de l'ouvrage "Key account manager : vendeur ou chef d'orchestre ?", écrit par Hubert Faucher, professeur-enseignant à l'Essec, qui [...]
[Bonnes feuilles] Huit raisons de vous orienter vers le key account management 2/2
Par Laure Trehorel
Voici un second extrait de l'ouvrage "Key account manager : vendeur ou chef d'orchestre ?", écrit par Hubert Faucher, professeur-enseignant à l'Essec. 8 arguments [...]
[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?
Par Aurélie Baffert
En s'appuyant sur 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés, plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils [...]
Mettre en place une organisation de gestion des comptes stratégiques demande une vraie réflexion et impose de réels changements. Parce que trop d'entreprises [...]
