Les directeurs commerciaux consacrent plus de la moitié de leur temps aux tâches administratives

Les directeurs commerciaux devraient-ils se concentrer sur le management de leurs équipes et la conquête de grands comptes ? En tout cas, ce n'est pas le quotidien d'une grande partie d'entre eux, si l'on en croit une récente étude d'HubSpot

L'enquête, réalisée dans deux pays anglo-saxons, révèle que les responsables commerciaux passent près de 60% de leur temps à des tâches administratives. S'ils consacrent tout de même 40% de leur temps à la prospection ou la négociation avec les prospects, le reste de leur temps est surtout dévolu à des tâches telles que la génération de rapports sur les résultats de leurs équipes (12% du temps), l'entrée de données dans le CRM (11%), la programmation des appels (10%), ou encore la tenue de réunions internes (9%).

De plus, près des deux-tiers (64%) des responsables commerciaux interrogés rencontrent des difficultés en ce qui concerne la génération de rapports sur la performance de leurs équipes. Ces difficultés sont le plus souvent liées à la consolidation de données de différentes sources pour que le rapport soit viable (20% des responsables interrogés), le temps nécessaire pour mettre à jour un rapport existant (14%) ou pour créer un nouveau rapport (9%), et, ce qui peut paraître surprenant, l'accès aux données nécessaires.

Etude réalisée par HubSpot au deuxième trimestre 2018 auprès de 545 responsables, managers ou directeurs commerciaux aux Etats-Unis et au Royaume-Uni.