Sokoa réussit le déploiement de son CRM en impliquant ses commerciaux
Par Aude David
Sokoa, entreprise commercialisant des sièges de bureau, a récemment mis en place le CRM de Divalto. Mais comment le faire adopter à une équipe relativement peu [...]
Sur un marché à fort potentiel, Verisure accompagne sa force de vente pour gagner en performance commerciale, grâce à de nouveaux outils et en facilitant les procédures.
Pourquoi votre management commercial devrait se réinventer
Par Fabien Comtet, CEO de Kestio
Confrontées aux évolutions majeures que la fonction commerciale a connues ces 10 dernières années, les méthodes de management commerciales héritées des années 1980 [...]
Comment BNP Paribas a changé sa culture du reporting
Par Aude David
Chez BNP Paribas Wealth Management, filiale du groupe bancaire en charge de la banque privée, le reporting a longtemps été un problème, car les commerciaux [...]
[Tribune] Les 10 règles pour ne pas planter sa boîte
Par Julien van der Feer
Quand on lance sa start-up, tout va très vite et les pièges sont nombreux. Comment les éviter ? Voici dix conseils par Christophe Crémer, fondateur de [...]
[Tribune] "Le recours au CRM comme simple outil de suivi des ventes est révolu"
Par Par Olivier Maire, Sales Director France chez Hearsay Systems
Face à l'explosion des données, le CRM risque bien de devenir inefficace s'il ne permet pas de suggérer de manière automatisée les actions à orchestrer. Une aide [...]
Comment Anaplan révolutionne le pilotage commercial
Par José Roda
Être plus agile sans jamais renoncer à une vision pragmatique des stratégies commerciales, voici en quelques mots, ce que propose Anaplan. Présentée comme un " [...]
Le spécialiste du CRM, Salesforce, multiplie les nouveautés produits... et les rachats. Avec une ligne directrice claire : fournir à ses clients des outils de [...]
[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !
Par José Roda
Mettre en oeuvre une stratégie commerciale en liant les objectifs aux actions, relier les indicateurs financiers avec des indicateurs d'efficacité, piloter les [...]
[Spécial pilotage] Comment établir un prévisionnel des ventes?
Par José Roda
Indispensable tant pour rassurer les directions générales que pour fixer une feuille de route pour les commerciaux, la création d'un prévisionnel de vente ne se [...]
Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux
Par Laurent Bailliard
Comment établir un prévisionnel des ventes, connaître les besoins de son client, démarcher un prospect au bon moment sans une réelle analyse des données ? À [...]
Spécial pilotage: Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité !
Par José Roda
Pour nourrir le tableau de bord commercial et alimenter le forecast pour les mois à venir, il faut s'appuyer sur des données directement issues du terrain. 5 [...]
La digitalisation a fait de l'environnement de l'entreprise un monde ultra-changeant. Dans cette mouvance, les outils de pilotage de l'activité commerciale se sont [...]
[Spécial pilotage] " Le CRM est devenu un fourre-tout à géométrie variable ! " par Sébastien Zins (Salesforce)
Par Propos recueillis par Laure Tréhorel
Comment les entreprises envisagent-elles le pilotage de leurs activités, aujourd'hui ? Quelle place reste-t-il au CRM ? Quelles conséquences en termes [...]
[Spécial pilotage] La recette de St-Michel : un pilotage affiné !
Par Laure Tréhorel
La biscuiterie St-Michel est une entreprise centenaire. Une longue histoire qui a vu se transformer le pilotage de l'activité commerciale, vers plus de précision [...]
Par Christophe Fournier (IAE de l'université de Montpellier)
Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise ? C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale [...]
Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"
Par Dalila Bouaziz
Créée en 2006, la start-up américaine Anaplan s'est spécialisée dans la planification stratégique et propose une solution dans le cloud dédiée notamment aux [...]
Acte de management, acte de pilotage, la fixation des objectifs annuels des commerciaux repose sur une fine analyse de l'entreprise, de son environnement et, bien [...]
