Managers commerciaux: la productivité de vos collaborateurs dépend-elle de vous?

Vos commerciaux sont-ils efficaces? A cette question, 55% des dirigeants interrogés par le cabinet de conseil en efficacité commerciale Proudfoot Consulting, considèrent leurs forces de vente comme performantes et pourtant seulement 8% d'entre eux les classent dans la catégorie “excellent” quand il s'agit de leur capacité à transformer la vente! Les commerciaux passent en moyenne 20% de leur temps en vente active, dont 9% en prospection. Pourtant, ils déclarent en passer près du double! La grande richesse de la dernière étude de Proudfoot Consulting est de confronter un sondage de dirigeants avec ses observations terrain. C'est là que de telles contradictions sont mises en avant. Les plus optimistes sur les compétences de leurs collaborateurs sont les Allemands avec 75% d'avis positifs et le reste de l'Europe (69%). Les plus pessimistes, que Proudfoot qualifient de plutôt “réalistes” sont les Etats-Unis, les Pays-Bas et le Brésil. «Les freins à l'efficacité des organisations est lié notamment à un manque de planification mais aussi à une supervision insuffisante des managers intermédiaires», assure Jean Baron-Mazloumian, président de Proudfoot Consulting en France. Une vision des choses confirmée par Philippe Morel, consultant chez Proudfoot: «Sur le terrain, on constate rapidement que les managers n'ont pas été formés à identifier la productivité de leurs collaborateurs. La vision des managers est simple: embaucher les meilleurs commerciaux et les coacher le moins possible ! S'il existe toujours un suivi du chiffre d'affaires, les tableaux de pilotage de l'action commerciale sont bien plus rares». Concernant les actions concrètes à mettre en œuvre pour doper l'efficacité des forces de vente, deux-tiers de dirigeants identifient la formation comme une priorité. «La formation est importante mais insuffisante, assure Jean Baron Mazloumian, un coaching de proximité est d'autant plus important, il faut aider les commerciaux à préparer leur visite et les accompagner sur le terrain.» Et le p-dg de Proudfoot Consulting en France de conclure sur la «la myopie des dirigeants» qui n'ont pas de vision d'ensemble du travail de leurs collaborateurs. D'ailleurs, un cinquième des dirigeants sondés n'a fixé aucun objectif d'amélioration des performances commerciales pour 2006. Méthodologie de l'enquête Volet de l'étude internationale de Proudfoot Consulting sur « La productivité des entreprises », qui se focalise sur l'efficacité des forces de vente. Ce dernier croise la perception de 816 dirigeants d'entreprises mondiales et 580 observations des consultants du cabinet, sur le terrain, au sein de 67 entreprises dans douze pays.