L'affacturage, "sponsor des ventes"

Il y a quelques années encore, la technique de recours à l'affacturage - ou factoring - était loin d'être un réflexe pour les directeurs commerciaux, et pouvait même être perçue négativement. Techniques agressives, perte de contrôle de la relation client, multiplication des interlocuteurs... Des craintes légitimes, mais gommées au fil du temps.

Selon Philippe Nicoli, directeur commercial retail & CEO d'International Trade Partners, les barrières tombent, et ce service gagne en notoriété auprès des directeurs commerciaux : "Aujourd'hui, beaucoup de sociétés et de banques disposent de leur filiale d'affacturage. C'est enfin ancré dans les moeurs, et de plus en plus dans les stratégies commerciales."

En parallèle, les acteurs de l'affacturage se sont professionnalisés, comme le précise Philippe Nicoli : "Nos process, nos outils et nos savoir-faire se sont de plus en plus spécialisés, pour mieux s'adapter aux usages de nos clients, là où l'offre était auparavant plus standardisée." Un professionnalisme grandissant qui contribue à redorer la réputation des factors.

Sécurisez vos ventes

L'évolution des mentalités en faveur de l'affacturage tient non seulement à la professionnalisation des acteurs du marché, mais aussi aux atouts que ces services promettent, et en premier lieu la dynamisation de la stratégie commerciale. En effet, les délais de paiement sont raccourcis, et les factors libèrent les commerciaux des travaux à faible valeur ajoutée que sont le recouvrement de factures et les relances client, et le stress que cela engendre.

"L'affacturage, et plus particulièrement les services de recouvrement, interviennent pour les entreprises comme un moyen de sécuriser les ventes réalisées par leurs commerciaux. Cela participe à la concrétisation et à l'aboutissement de leur travail, insiste Philippe Nicoli. Par ailleurs, très souvent, les forces de vente des entreprises clientes d'un factor sont commissionnées sur les ventes réalisées et encaissées. Aussi, tout retard de paiement de la part des clients peut avoir une incidence sur leur rémunération. Pour toutes ces raisons, l'affacturage est un sponsor de la vente."

Enfin, l'affacturage peut aussi, dans certains cas, être présenté comme un argument commercial auprès de la clientèle, puisqu'il permet aux commerciaux de l'entreprise d'accorder des délais de paiement supplémentaires à leurs clients, "un avantage concurrentiel certain", selon Philippe Nicoli.

Évitez les risques

Confier sa relation client et en particulier le sujet sensible du règlement des factures à un tiers peut sembler un pari risqué, du fait d'une perte de maîtrise. Une relation de confiance doit exister entre l'entreprise et le factor, aidée par des buts communs : "Les intérêts convergent entre le factor et l'entreprise qui recourt à ses services d'affacturage et de recouvrement", insiste le directeur commercial retail & CEO d'International Trade Partners.

En effet, lorsque les sociétés d'affacturage interviennent sur des factures dont elles deviennent elles-mêmes propriétaires, elles ont donc tout intérêt à réaliser une prestation la meilleure possible. Comment obtenir la garantie que les process de la société d'affacturage sont conformes à vos valeurs, et que tout se déroule au mieux ? Tout d'abord, votre factor doit vous montrer sa charte de qualité, inscrivant noir sur blanc ses méthodes, les moyens mis en oeuvre et ses engagements.

Mais c'est notamment à travers le suivi d'outils de reporting, mis à disposition par les factors, que vous pourrez vous assurer de la qualité du travail effectué. "Nous mettons à disposition de nos clients un site internet, depuis lequel ils peuvent juger, qualitativement et quantitativement, de nos interventions en termes de recouvrement des factures cédées", précise Philippe Nicoli. Pour cela, des KPI sont définis, généralement au nombre de trois minimum :

- Délai de règlement moyen (ou DSO).

- Taux de litiges, global et par collaborateur.

- Vitesse d'encaissement et lettrage des factures.

Le suivi de ces trois indicateurs, via une plateforme digitale et en temps réel, permet de s'assurer que le factor remplit bien ses engagements. Sur un plan plus qualitatif, il est aussi rassurant que votre factor instaure dans sa démarche un indicateur de satisfaction client, type NPS. "Nous sommes certifiés ISO 9001 et à ce titre, chaque année, des auditeurs externes contrôlent nos services, dans le cadre d'un processus d'amélioration continue", spécifie Philippe Nicoli.

L'affacturage, un sujet tabou ?

Les entreprises recourant à l'affacturage ont tendance à être discrètes sur le sujet, y compris en interne. Il arrive même que des commerciaux ne soient pas au courant et découvrent, souvent au mauvais moment et dans un contexte houleux, que leur propre société passe par un factor pour réclamer le dû à leurs clients...

Une pratique opaque que déconseille Philippe Nicoli : "Je préconise la transparence. L'affacturage fait partie intégrante de la stratégie commerciale et de la stratégie d'entreprise. à ce titre, le sujet mérite communication, explication et débriefing auprès des collaborateurs et en particulier les commerciaux", conclut-il.