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6 clés pour retenir les commerciaux performants

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6 clés pour retenir les commerciaux performants

Pour conserver vos commerciaux les plus efficaces, 6 éléments sont à avoir à l'esprit, tant au moment du recrutement que lors de la phase d'intégration et dans le suivi de carrière du collaborateur.

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Retenir les collaborateurs talentueux est un enjeu majeur pour les organisations. En France, les métiers de la vente sont parmi les plus touchés par le turnover. Un phénomène " coûteux " qui entraîne des déficits de performance. D'où l'importance d'identifier les leviers de motivation, et donc de rétention, des talents commerciaux. 6 clés pour fidéliser les meilleurs !

Changer de paradigme dès le recrutement

On se focalise encore trop souvent sur les compétences " dures " dans le recrutement, même si les soft skills sont de plus en plus prises en compte. On néglige, à tort, d'évoquer les leviers de motivation profonds (évolution, formation, salaire, environnement de travail, etc.) avec le futur collaborateur, afin de définir avec lui une trajectoire réaliste. La phase de recrutement est pourtant un moment clé. Il s'agit de comprendre le paradigme du candidat, et de mettre en avant ce que votre entreprise pourra lui apporter. Une première étape décisive pour impliquer le talent et gagner son engagement.

Systématiser les évaluations et échanges pour plus de clairvoyance

Peu importe la fréquence, les évaluations de vos forces de vente sont primordiales. Il s'agit de moments d'échanges en confiance, par lesquels vous pourrez obtenir un retour constructif et honnête sur les problématiques et aspirations de chacun. Ils permettent aussi de communiquer de manière transparente. Aujourd'hui, seuls 54% des salariés du privé sont évalués. Sur des populations de commerciaux, viser les 100% est un pas de plus pour anticiper les éventuels changements de trajectoire de collaborateurs convoités, et limiter le turnover.

Communiquer la vision à long terme

Il est important de permettre à vos collaborateurs de se projeter collectivement et individuellement dans la vision et les missions de l'entreprise. Un objectif qui doit être balisé par des actions concrètes et mesurables. Vous pouvez cultiver cette vision via des canaux formels (séminaires, réunions, évaluations) et informels (team building, incentives). Autant d'occasions de consolider l'adhésion de vos collaborateurs et de communiquer les bons messages.

Favoriser les promotions, mobilités et missions transverses

Parmi les candidats à l'écoute du marché, beaucoup le sont parce qu'ils ont le sentiment d'avoir fait le tour de leur poste. Le manque de perspectives les pousse hors de l'entreprise. Il faut donc s'attaquer à la racine du mal en donnant de la visibilité sur les opportunités qui existent : projets transverses, intégration des nouveaux collaborateurs, management, gestion d'un nouveau projet, produit ou périmètre. Il faut pouvoir créer l'environnement qui permettra au collaborateur d'exprimer son potentiel et de développer ses compétences afin de limiter les envies d'ailleurs.

Revoir son niveau d'attractivité

La rétention des collaborateurs passe par des parcours de carrière transparents, des formations permettant la performance, de bonnes conditions de travail et des packages cohérents. Ceci est particulièrement vrai pour les commerciaux, sensibles aux variables et autres bonus. Pour recruter et retenir les meilleurs, on ne peut que recommander aux entreprises de bien définir leur offre globale, en consultant notamment les outils accessibles en ligne, et en réalisant un benchmark des pratiques dans leur secteur.

Cultiver le recrutement boomerang

Si malgré vos efforts un collaborateur performant vous annonce sa démission, prenez du recul. Un entretien de sortie vous permettra de comprendre les raisons du départ - d'ajuster votre politique RH si celle-ci en est la cause - et de laisser une porte ouverte pour que votre collaborateur puisse revenir si l'herbe n'est pas plus verte ailleurs. La tendance des salariés boomerang est à la hausse ; patience, les meilleurs sont parfois prêts à revenir.

Pour en savoir plus

Sacha KALUSEVIC débute sa carrière dans le recrutement de Commerciaux en 2003. Avec plus 16 ans d'expérience au sein des cabinets spécialisés Michael Page puis Page Personnel, il s'applique à transmettre ses valeurs et son savoir à des équipes de consultants Sales experts autour de 3 piliers : Expertise Marché / Satisfaction Client / Expérience Candidat. Retrouvez-le sur Twitter @SachaKalusevic

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Sacha KALUSEVIC de Page Personnel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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