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5 tendances qui font évoluer les méthodes de vente

Publié par Aude David le - mis à jour à
5 tendances qui font évoluer les méthodes de vente
© Olivier Le Moal

La vente est un secteur qui évolue en permanence et plus encore ces dernières années. Lors de son dernier événement annuel, Salesforce a fait le point sur les tendances qui s'implantent déjà et celles qui devraient arriver bientôt.

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Quelles sont les grandes évolutions dans la vente ? L'équipe américaine de Salesforce a donné quelques tendances actuelles.

1. L'intelligence artificielle

C'est celle dont on parle le plus actuellement. L'intelligence artificielle génère beaucoup de peurs sur le fait qu'elle pourrait remplacer le travail humain. Mais, selon la dernière étude de Salesforce sur l'état de la vente, 76% des équipes qui utilisent l'IA ont augmenté le nombre de leurs représentants commerciaux depuis 2015.

" Jusqu'à peu, l'adoption de l'IA engendrait des réticences, explique Isabelle Guis, vice-présidente marketing produit chez Salesforce en charge de Sales Cloud. Mais les vendeurs ont vu de plus en plus sa valeur ajoutée. Et ses différents usages leur permettent de passer plus de temps avec leurs clients ".

2. Des ventes toujours plus connectées

C'est là aussi une tendance qui dure. Les ventes se font de plus en plus en ligne. D'une part car cela devient une exigence pour les clients, d'autre part car cela permet aux entreprises de réduire leurs coûts et de vendre dans le monde entier. Selon Salesforce, 60% des commerciaux ont augmenté la part du virtuel dans les ventes ces dernières années (même si elles peuvent se commencer en ligne et se finir en physique). Et les sales spécialisés dans la vente en ligne sont ceux dont les ventes augmentent le plus.

Intégrées intelligemment à la stratégie commerciale, elles permettent aux entreprises de trouver de nouveaux débouchés. "C'est un bon moyen de tester de nouveaux marchés à grande échelle et à moindre coûts", estime Isabelle Guis. Et les différents outils numériques peuvent évidemment aider les commerciaux à être plus efficaces.

3. Une recherche accrue de productivité chez les commerciaux

Avec le développement des nouvelles technologies, les directions commerciales s'attendent à ce que leurs commerciaux soient de plus en plus productifs. C'est notamment le cas avec l'avènement du recueil et du traitement de données sous toutes ses formes. En principe, recueillir plus données sur ses clients permet de mieux cerner leurs besoins et d'y répondre plus efficacement. Sauf que toutes les données ne sont pas nécessairement centralisées.

Selon une étude de Salesforce, les commerciaux passent 52% de leur temps à chercher des informations sur leurs clients. L'unification des données et leur centralisation est donc un véritable enjeu.

4. De nouveaux canaux de vente

Les modèles commerciaux évoluent. Les clients demandent plus d'indépendance et les forces de vente cherchent de nouveaux débouchés. Pour Salesforce, les réseaux de distributions et autres écosystèmes de partenaires sont une réelle tendance dans la vente : 75% des commerciaux travaillant dans ces réseaux estiment que leurs partenaires jouent un rôle important dans l'atteinte de leurs objectifs. Et 80% des ventes mondiales se feraient via de la vente indirecte.

"Ces écosystèmes permettent de s'implanter sur de nouveaux marchés quand on ne veut pas déployer immédiatement une force de vente. La raison ? Le résultat est incertain et les partenaires peuvent ainsi tester le marché", analyse la vice-présidente de Salesforce. L'enjeu est alors de bien diviser les tâches entre sa force de vente et son réseau de partenaires, par exemple pour les campagnes marketing.

5. Des revenus de plus en plus récurrents

C'est un changement de mentalité qui est en train de s'opérer : les clients demandent de plus en plus un paiement à l'usage, via un abonnement, plutôt qu'une possession illimitée. Cela peut être avantageux pour les entreprises, en leur octroyant des revenus plus réguliers.

Les systèmes d'abonnement se développent donc dans de nombreux domaines et obligent les commerciaux à adapter leur approche. La direction doit alors réussir à répondre à certaines questions, notamment comment sont calculés les revenus variables des vendeurs dans le cas d'abonnement.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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