France Boissons bonifie son approche client

Comment êtes-vous organisés pour répondre aux besoins de votre réseau?

Notre organisation actuelle (350 commerciaux terrain et 140 vendeurs sédentaires) est le résultat d'une réflexion stratégique lancée il y a quatre ans. Il fallait permettre aux commerciaux terrain de délivrer plus de conseils et de valoriser davantage notre offre. Ces derniers gardent toutefois des objectifs de vente, notamment concernant les commandes de nouveaux produits. Cependant, la prise des commandes courantes (renouvellement des fûts de bière, mais aussi vente d'offres basiques...) est ­assurée par la force de vente sédentaire, qui passe de 50 à 140 personnes. Autre caractéristique de notre organisation, un mode de fonctionnement en binôme entre un commercial sédentaire et un nomade, instauré pour mieux répondre aux besoins des clients au travers, par exemple, d'une revue d'affaires commune, qui permet aux vendeurs d'organiser en concertation leurs actions de la semaine.

Cette organisation est en place depuis un an et doit désormais gagner en maturité. Mais elle a déjà prouvé sa pertinence. Ainsi, lors du lancement d'Oasis en CHR pour le compte du groupe Orangina-Schweppes en 2012, notre force de vente référence 5000 clients en deux mois, contre 2500 initialement prévus.

Quelle est la place des managers dans cette organisation?

Les managers commerciaux, autrefois "supervendeurs", sont aujourd'hui davantage dans une position de coachs. Les chefs des ventes ne sont plus seulement là pour demander aux commerciaux d'exécuter leurs décisions mais pour les épauler dans la vente, tout en les faisant monter en compétences. Pour y parvenir, ils ont bénéficié d'une formation aux techniques managériales orchestrée par six formateurs internes. Cette formation comprenait, notamment, un accompagnement terrain avec le formateur et une journée en présentiel avec les autres chefs des ventes pour mutualiser les réponses à leurs problématiques communes. Ainsi, nous nous appuyons sur ces 120 managers pour porter l'ensemble des changements en interne.