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France Boissons bonifie son approche client

Publié par Amélie Moynot le

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Comment parvenez-vous à être proche de votre réseau?

L'intégralité de nos 45000 clients (hors clients chaînés) doit être visitée en quatre mois. C'est une règle que j'ai instaurée à mon arrivée. Il a fallu, pour cela, revoir notre organisation en nous concentrant sur les plus forts potentiels et en optimisant nos déplacements. Désormais, les commerciaux réalisent deux fois moins de visites (entre huit et dix par jour) mais celles-ci sont plus qualitatives. Cette façon de travailler par DPO (direction par objectifs) est une vraie révolution dans l'univers du CHR, où la relation est traditionnellement fondée sur l'humain et la confiance. L'idée est d'y introduire davantage de professionnalisme, tout en conservant la qualité et la force de nos liens avec les patrons d'établissement. Cela correspond en fait à un standard de la grande distribution, où les méthodes de fonctionnement sont très normées et où, au-delà des rapports individuels, prévalent l'argumentaire produit et l'application des accords nationaux.

Ces choix stratégiques se sont révélés payants. Dans un marché en mauvaise santé, nous avons réalisé une croissance de notre chiffre d'affaires de 3 à 13% en 2013 auprès de nos plus gros clients (représentant 80% du chiffre d'affaires de France Boissons), contre 1%, en moyenne, pour les autres...

3 BONNES IDÉES

*Miser sur une approche orientée conseil, centrée sur le client et non plus uniquement sur les produits.

*Instaurer une revue d'affaires personnalisée pour aider le client à composer sa commande.

*Créer des binômes entre commerciaux terrain et sédentaires pour un meilleur suivi client.


 
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Amélie Moynot

Amélie Moynot

Journaliste

Journaliste depuis 2009, j’ai rejoint la rédaction de Commerce Magazine, Artisans Mag’ et Chefdentreprise.com en 2015. Mes domaines de [...]...

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