France Boissons bonifie son approche client

Filiale du groupe Heineken, vous ne distribuez pas seulement de la bière, mais aussi du vin et des softs. Comment faire en sorte que vos clients connaissent et achètent l'ensemble de vos produits?

Si la plupart des commerciaux sont généralistes, dix d'entre eux ont été spécialisés sur la thématique "vin" et nous avons également nommé cinq responsables régionaux vin chargés d'animer la force de vente en région. Nous avons rassemblé ces experts en une véritable communauté, avec pour mission de conseiller les commerciaux sur une catégorie dont elle n'est pas spécialiste. Nous avons également misé sur la formation à travers trois modules dédiés au vin.

Par ailleurs, les commerciaux ont accès, depuis l'été dernier, via leurs tablettes, à un catalogue numérique de 3000 références qui leur permet de proposer aux clients les bouteilles les plus adaptées. Ce catalogue sera enrichi en 2015 d'un sommelier numérique! Grâce à un questionnaire passant en revue les différentes caractéristiques d'un restaurant, le commercial sera capable de délivrer un conseil ultra-personnalisé à son client.

Pour aller plus loin, nous proposerons également un service payant à nos établissements: des tablettes à mettre dans les mains des consommateurs pour les aider à assortir mets et vins. L'idée sera d'offrir un service valorisant le produit à l'égard des clients finaux pour aider les restaurateurs à vendre davantage et les inciter à acheter l'ensemble de leurs vins chez nous. Aujourd'hui, 70% de nos clients achètent du vin. Nous souhaitons gagner deux points par an à partir de cette année.

Sur le café, nous déployons des efforts similaires. Nous avons ainsi spécialisé cinq commerciaux sur la catégorie, créé un module de formation café et nous proposons de l'information particulièrement nourrie sur ce thème, à travers l'application mobile qui référence l'ensemble de nos offres.