Tout ce qui exaspère vos vendeurs

Quid de la prospection ?

La prospection est sans doute l'une des missions les plus difficiles et rébarbatives du commercial. Partir d'une feuille blanche, démarcher les prospects et les travailler pour qu'ils deviennent des clients est un exercice qui requiert talent mais surtout persévérance. Mais il y a prospection et prospection. "Cela dépend des profils commerciaux, bien entendu, mais globalement, ce que l'on appelle "la prospection dans le dur", à savoir la téléprospection dans le B to B, et le porte-à-porte dans le B to C, reste perçue comme une tâche ingrate et compliquée", analyse Patrick Salabert (Cadre Expert).

Pour éviter d'user ses commerciaux, une solution : confier ces premières phases de prospection à une équipe de télévente, interne ou externe, en prenant soin de jeter des passerelles entre elle et la force de vente nomade. Si, toutefois, cette solution alternative ne trouve pas grâce à vos yeux, veillez au minimum à travailler sur des leads qualifiés, grâce à des bases de données à jour. N'oubliez pas que le commercial est avant tout engagé pour vendre, et non pour qualifier des fichiers...

Stop à l'insécurité financière

Entre une rémunération variable plus élevée mais incertaine et une sécurité financière plus grande avec moins de potentiel, les commerciaux ont choisi en faveur de cette dernière. En effet, une étude menée par Uptoo (2), cabinet de recrutement de commerciaux, corrobore ce point de vue, précisant que 78 % des commerciaux préfèrent accepter une mission à 60 k€, dont 40 k€ de fixe, plutôt qu'une mission à 80 k€ avec 25 k€ de fixe... Autrement dit, les forces de vente recherchent davantage de sécurité financière, et sans doute plus aujourd'hui qu'auparavant. "L'effet crise en est en partie la cause, de même que certains employeurs qui ont pu ne pas tenir leurs promesses par le passé", analyse David Guyot (Fed Business). Exit la rémunération incertaine, d'autant que les commerciaux ne comptent pas leurs heures : 21,7 % d'entre eux déclarent ainsi travailler plus de 11 heures par jour, selon une étude menée par Jobmarketingvente.com⁽¹⁾.

Résultat des courses, selon cette même enquête, si 35,5 % se jugent "rémunérés comme il se doit" et 13,6 % bien ou très bien rémunérés, 50,9 % estiment qu'ils sont plutôt mal ou très mal rémunérés. Ce phénomène est particulièrement vrai pour les 25-34 ans (62,3 %) et les non-cadres (61 %). Au global, ce sont près de 41 % des commerciaux qui affirment que leur charge de travail est trop importante.