Tout ce qui exaspère vos vendeurs

"Trop de tâches administratives!" Cette phrase, tout commercial l'a déjà dite... Julie, jeune commerciale de 32 ans exerçant son métier dans le secteur du bâtiment, le confirme: "Ce qui exaspère tous les commerciaux sans exception reste l'administratif... Le rapport journalier ou hebdomadaire, suivant les entreprises : clients visités, ventes réalisées, plans de tournée à envoyer à son supérieur... tout cela prend énormément de temps. Après une journée de route, de prospection et de vente, il faut ajouter facilement une heure à une heure et demie de reporting. C'est très lourd et, en général, on reporte jusqu'à prendre du retard...", raconte-t-elle. Sans oublier les notes de frais qui s'accumulent et qu'il faut traiter, dans certains cas, sous Excel...

Remplir un CRM... une contrainte ?

Patrick Salabert (Cadre Expert)

Ces tâches administratives, pour fastidieuses qu'elles soient, se sont pourtant allégées avec les nouvelles technologies. "Les CRM et autres outils de pilotage informatisés, l'équipement quasi systématique en smartphone, tablette ou PC portables rendent ces missions moins laborieuses et moins rébarbatives qu'elles ne pouvaient l'être pour les précédentes générations", tempère Patrick Salabert, consultant chez Cadre Expert, réseau indépendant de conseillers en organisation et management commercial. Mais attention, les premiers temps de la mise en place de nouveaux outils sont difficiles : "Le déploiement prend plusieurs mois, et l'investissement humain est relativement coûteux, au début", prévient Carlo Olejniczak, vice-président ventes chez Accor, qui a lui-même installé un CRM pour sa force de vente il y a dix-huit mois. Toutefois, l'arrivée de l'outil permet une remise à plat et une redéfinition des éléments de reporting et objectifs réellement importants, et, in fine, de se concentrer sur l'essentiel. Malheureusement, l'outil multiplie à l'infini les indicateurs... un piège que certains managers n'ont pas su déjouer.