Tout ce qui exaspère vos vendeurs

Exit la hiérarchie traditionnelle

Il faut bien avouer que ce qui agace les commerciaux d'aujourd'hui pouvait tout à fait convenir aux forces de vente des générations antérieures. Ainsi, à l'heure actuelle, les commerciaux ne souhaitent plus réaliser une longue carrière au sein d'une seule et même entreprise, mais préfèrent multiplier et diversifier les expériences. En témoignent ces chiffres issus de l'étude d'Uptoo : la durée de vie d'un poste de commercial est d'un an et demi pour les personnes avec cinq années d'expérience, et de trois ans pour celles avec dix ans d'expérience... De même, le mode de management d'hier peut vite devenir oppressant, pour les commerciaux des générations Y, et même des commerciaux toutes générations confondues. "Une hiérarchie forte, le flicage, des ordres précis... Ces techniques de management pouvaient peut-être fonctionner auparavant, mais ça n'est plus du tout le cas", souligne Carlo Olejniczak (Accor), qui met un point d'honneur à responsabiliser chaque membre de son équipe de vente, manager ou non.

Attention à la mobilité

En termes de situation géographique, là aussi la donne a changé. Lorsqu'il est à la recherche d'un emploi, le commercial place ce critère de choix en troisième position. L'étude de Jobmarketingvente.com confirme cette tendance en matière de mobilité : seulement 37,1 % des commerciaux accepteraient un emploi dans une autre région française que celle où ils résident actuellement. "Il y a dix ans, il était entendu, lorsqu'un commercial prenait son poste, que celui-ci couvrait un large territoire. Mais aujourd'hui, les commerciaux aspirent à une moindre mobilité géographique et sont nombreux à vouloir rentrer chez eux chaque soir", conclut David Guyot (Fed Business). De ce fait, les directeurs commerciaux se voient contraints de réduire les territoires des commerciaux et de s'assurer que l'équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle soit respecté. À l'heure où, en France, 100 000 postes de commerciaux restent non pourvus⁽³⁾, ces mesures sont plus que jamais à prendre en considération.

Article issu de l'enquête publiée dans Action Co 347.

Sources :

(1) Enquête menée auprès de 949 personnes via un questionnaire en ligne sur Jobmarketingvente.com du 13 au 27 janvier 2014.

(2) Les commerciaux nouvelle génération, étude réalisée par Uptoo en 2012.

(3) Baromètre des dirigeants commerciaux de France.