Visioconférence commerciale : le B.A-BA pour être enfin efficace

En BtoB, la Covid a bouleversé les pratiques avec des rencontres physiques moins nombreuses. "Certains rendez-vous sont propices à la visioconférence : c'est moins cher, plus court, et cela raccourcit les délais de vente", explique Jean-François Messier, formateur en social selling et intervenant lors d'une conférence du dernier #SocialSellingForum. Le formateur en vente Jean-Pascal Mollet confirme : "les prospects acceptent beaucoup plus facilement un rendez-vous en visioconférence, cela leur semble moins engageant".

Mais attention : cela signifie qu'il faut être bon sur la visioconférence! "Il y en a marre des visios pourries de beaucoup de commerciaux", s'insurge Jean-François Messier. Il note d'ailleurs que, mal à l'aise avec l'outil, "beaucoup préfèrent le téléphone où l'on perd la moitié de sa capacité d'influence".

Attention au cadrage

Les problèmes sont nombreux et les insuffisances techniques donnent l'image d'un manque de professionnalisme, mais pour chacun, les solutions sont accessibles. À commencer par le cadrage. "Certains ont un visage qui occupe le tiers de la surface de l'écran, parce qu'ils réalisent la visioconférence depuis leur téléphone et ont l'habitude de le tenir en mode portrait, explicite Jean-François Messier. Les logiciels de visioconférence, eux, affichent une image en mode paysage". Un simple réflexe à prendre.

L'expert déplore également le "cadrage trou de narine", parce que l'ordinateur est trop bas ou, au contraire, le cadrage où on voit surtout le haut du crâne, parce que la webcam est trop haute, ou encore des cadrages où l'on ne voit pas entièrement le visage... Il faut donc réaliser des tests avant pour positionner son PC correctement. Et, si besoin, le rehausser, soit de façon artisanale (livres, boîtes en carton), soit avec un rehausseur prévu à cet effet. Le fait d'être mal habillé est évidemment un faux pas absolu à ne commettre sous aucun prétexte.

Arrière-plan et éclairage négligés

L'arrière-plan peut aussi poser problème : un intérieur en désordre fait forcément mauvais genre. Mais pour Jean-François Messier, les fonds qui se veulent drôles sont aussi à fuir. "Le fond "herbe" de Zoom où on a l'air minuscule en comparaison, ou le survol de New York, c'est absurde", estime-t-il. Le floutage automatique des logiciels lui-même peut être dangereux, avec des détourages hasardeux et des parties de son corps qui disparaissent subitement de l'image.

L'éclairage est aussi un point d'attention : souvent, il n'y a pas ou peu de lumière. "Dès lors, la principale source de lumière, c'est le PC. Il y a donc des reflets dans les lunettes, ou alors il fait quasiment noir, ou le commercial est à contrejour, ou la lumière est bleue ou jaune", poursuit-il. Être invisible en rendez-vous, impensable pour un commercial ! L'expert conseille donc d'investir dans un bon éclairage : "pas en pleine face, car il y a des reflets ou pas d'ombre. Mais une lampe de chaque côté pour donner de l'ombre et du relief, idéalement réglables en intensité et en couleur."

Le partage d'écran n'est pas non plus toujours maîtrisé. "La personne disparaît en tout petit. Mais on ne fait pas ça dans la vraie vie", s'amuse-t-il. Il conseille donc de recourir à un outil de gestion de plans, et de décomposer ce qui va apparaître à l'écran en plusieurs plans, en investissant aussi dans un fond vert, pour pouvoir projeter des visuels de bonne qualité.

Éviter la séance de lecture

Autre problème : les textes présentés doivent être lisibles. Attention aussi aux slides pleins de textes, "qui se transforment en séance de lecture : cela ne doit pas être un prompteur", assène-t-il.

Jean-François Messier donne deux conseils supplémentaires : "Assurez-vous d'avoir une bonne connexion internet", avec un câble RJ45 de 20 mètres. Et pour le son, il recommande d'investir dans un bon casque audio, "pour avoir plus de confort pour vous, mais aussi pour celui qui écoute grâce au micro".

Selon lui, l'ensemble de ce matériel revient à environ 250 euros. Pourtant, personne n'explique aux commerciaux que, désormais, ils avaient besoin de cet équipement "Et ils ne pensent pas à investir dedans si l'entreprise ne paye pas", déplore-t-il.

La visioconférence a d'ailleurs des vertus auxquelles certains commerciaux ne pensent pas toujours. "Je continue d'être sidéré par les commerciaux qui shootent leurs offres par mail, en pensant que le prospect va l'analyser tout seul, réagit le coach commercial Alain Muleris. Aujourd'hui, nous avons un outil génial: la visioconférence. En quinze à vingt minutes, le commercial va savoir argumenter, traiter les objections, et c'est comme cela qu'il va être meilleur que les autres ".

"La question n'est pas le retour du monde d'avant mais comment s'adapter au monde d'aujourd'hui, prévient Jean-François Messier. Nous sommes dans une période durable de reconfinements : Covid, inondations et intempéries, manifestations (les Gilets Jaunes ne sont rien par rapport aux crises sociales qui vont venir)". Autant être opérationnel dès aujourd'hui.