Euromaster mise sur le Sales Enablement

Entreprise 100 % française, filiale du groupe Michelin, Euromaster commercialise des prestations de pneus pour les poids lourds et des prestations de pneus et d'entretien des véhicules légers. « Nos 400 commerciaux en Europe visitent des entreprises à longueur d'année, et leur présentent nos services et nos offres », explique Didier Delangle, Services et Management, Business Line Manager LV pour Euromaster.

Les sales s'appuient sur une solution de Sales Enablement. « Nous avons beaucoup de présentations et de documentations mais jusqu'ici, chaque commercial agissait un peu comme il pouvait. Les documentations n'étaient pas toujours à jour ou adaptées ». Souvent, les forces de vente renonçaient même à utiliser les supports écrits. « La mise à disposition d'une librairie documentaire, oblige les équipes à suivre une méthode, à s'appliquer une rigueur ».

Alors qu'à l'issue du rendez-vous, peu de commerciaux prenaient soin de laisser des documentations écrites, le recours à Touch & Sell a permis d'automatiser l'envoi de documents, sur une adresse e-mail vérifiée, actualisée. En 2 ans à peine, les deux tiers de la base e-mail ont été mis à jour contre un tier seulement auparavant. Après un premier test sur la France et ses 180 commerciaux en 2021, un déploiement est en cours sur l'ensemble des 19 filiales d'Euromaster. Processer le rendez-vous commercial, mieux gérer le pipeline, piloter l'efficacité des documentations marketing.

Les bénéfices sont nombreux. « Lors de notre dernière convention commerciale, ils ont élu la librairie documentaire comme la meilleure initiative de l'année », souligne Didier Delangle. La facilité d'envoi personnalisé de documents qui font l'objet d'une traçabilité avancée, constitue un atout majeur. « Cela rassure nos commerciaux qui peuvent facilement relancer le client ». Mais l'outil ne constitue pas l'alpha et l'oméga de l'efficacité des commerciaux d'Euromaster. « Nous faisons le maximum pour que les équipes commerciales exploitent l'outil, mais nous attendons de l'équipe marketing qu'elle fasse son job ».

Et le changement de paradigme est réel car, l'outil renseigne autant sur la performance des commerciaux que sur la pertinence des contenus marketing. Régulièrement, les équipes marketing d'Euromaster consultent et analysent l'ensemble des statistiques de chaque document. Elles veillent à en tirer les enseignements pour les améliorer, les adapter. « Le marketing fait le pas vers les sales pour essayer d'identifier les manques ou les points d'amélioration. Grâce à la librairie, les deux entités peuvent plus facilement coordonner leurs actions », conclut Didier Delangle.