Réinvestir le terrain pour vendre plus

Selon vous, quelle est l’action prioritaire à mener pour vendre plus ?

Michel Bélanger : Il faut à tout prix que la force de vente soit la plus présente possible chez les clients. En fait, vendre plus signifie souvent adopter une attitude proactive dans la vente. Ainsi, si le commercial se rend souvent en clientèle, dans une attitude dynamique, il met toutes les chances de son côté. Plus il rencontrera de prospects et de clients, plus il multipliera les opportunités de déclencher des ventes additionnelles, qui n’auraient pas pu avoir lieu sans ces rencontres physiques.

Pour autant, le commercial ne peut pas s’imposer chez le client. Comment parvenir à des visites intelligentes ?

M.B : En effet, il ne s’agit pas d’enchaîner les visites-clients à la manière d’un robot, cela n’aurait aucun sens. Mais j’ai pu constater qu’il y avait trop souvent de temps morts dans les emplois du temps des forces de vente. Or, une présence terrain efficace commence avant tout par une bonne préparation et une anticipation du travail à donner. Les champions de la vente sont très organisés et planifient leurs agendas une semaine à l’avance. Il ne sert à rien de se précipiter. Il faut au contraire travailler de manière réfléchie, en ciblant dans un premier temps les clients les plus à mêmes de signer une nouvelle vente rapidement.

Lors de ces rendez-vous en face à face, quels sont les conseils à privilégier pour parvenir à vendre plus ?

M.B : Une fois en rendez-vous, le commercial doit parvenir à identifier un manque chez le client, à détecter une adéquation entre l’offre à laquelle il souscrit jusqu’à présent et son besoin. Pour cela – et c’est finalement la principale mission du commercial – il va falloir lui apporter une réelle écoute. C’est le seul moyen de trouver une « faille », une insatisfaction chez le client que votre offre va pouvoir corriger. Attention, il ne s’agit pas d’abuser de la relation qui peut exister entre le commercial et son client. Ce dernier achète en réalité, au-delà d’un produit ou d’un service, l’enthousiasme, l’énergie et la capacité à conseiller et à recommander de son vendeur. Cela peut même aller jusqu’à mettre le client en relation avec un contact du commercial, y compris en dehors de son entreprise, pour un besoin en particulier. C’est uniquement sur ces bases que peut s’instaurer une relation de confiance solide qui permettra au commercial de gagner des parts de marché tout en œuvrant pour son client.

Michel Bélanger est également co-auteur du blog La zone vente.

Retrouvez l’intégralité de l’enquête « Vendre plus » dans le numéro 329 d’Action Commerciale