Remote Selling : un excellent levier de croissance de son activité

Quels bénéfices tirer des échanges vidéo ? Selon une étude récente de McKinsey, 76% des entreprises préfèrent désormais ce mode de communication plutôt que le téléphone pour leurs rendez-vous clients et prospects. Interview de Georges Da Silva, COO de Salesapps, qui explique comment se démarquer.

Le confinement a en effet complètement modifié la façon de vendre. Si la vente virtuelle et la visioconférence ne sont pas une nouveauté, ils ont pourtant connu une croissance en flèche ces derniers mois. Le remote selling se révèle alors être une évolution bénéfique, voire nécessaire pour les commerciaux.

Aujourd'hui, l'alignement Sales & Marketing devient un enjeu crucial, puisqu'il est indispensable d'avoir une cohérence et une communication pertinente entre le service marketing et les équipes de vente.

De nombreux commerciaux redoutaient la vente à distance, et la considéraient comme une alternative, faute de mieux. Pourtant, cette technique se révèle être un excellent levier decroissance. Elle demande toutefois d'apporter quelques modifications dans la pratique commerciale.

Un rendez-vous en distanciel conduit naturellement à un échange avec moins d'émotion et d'humain. Il est donc nécessaire d'accompagner le commercial sur la création de valeur, grâce à du contenu, des conseils, et la formation nécessaire pour susciter l'intérêt des clients

Comment Salesapps se différencie sur ce marché ?

En remote selling, l'échange doit être beaucoup plus rythmé qu'en présentiel pour capter et conserver l'attention de son interlocuteur tout au long de l'échange. Un rendez-vous doit donc respecter des règles précises pour ne pas susciter de l'ennui.

Les échanges doivent donc être dynamiques, avec des prises de paroles plus courtes, et l'utilisation de formats de présentation variés (PDF, vidéo, PowerPoint, vue à 360 °...). Le commercial ne doit pas hésiter à poser des questions, et pourquoi pas, co-construire une offre sur-mesure, pour faire participer activement le client ou prospect à l'échange, et l'impliquer.

Salesapps aide le commercial à garder le rythme, en réagissant en temps réel aux questions et objections, et à répondre aux enjeux de la vente à distante en le guidant le commercial à travers des parcours de vente adaptés (qualification d'un besoin, mise en avant d'offres, spécificités d'un marché...).

Salesapps se positionne comme l'application idéale en complément de solutions de visioconférence classiques.

Quels sont les impacts sur le business des équipes qui adoptent vos solutions ?

Le remote selling représente un véritable avantage pour le commercial qui le maîtrise. Il permet d'enchaîner les rendez-vous, sans perte de temps dans les trajets, et d'ouvrir son champ de prospection à un territoire plus large.

Co-construire une offre en live, selon les envies du client, permet de se focaliser sur le message à transmettre. Les commerciaux sont plus à l'aise, ils maîtrisent mieux les offres et les ventes augmentent.

L'adoption de l'outil est quasi immédiate pour les commerciaux, de l'ordre de quelques heures à 2 semaines pour une force de vente de plusieurs centaines de personnes.

Les parcours de vente sont automatiquement remontés dans le CRM. La direction gagne ainsi en qualité de data pour le pilotage et le lancement de campagnes de Sales ou Marketing Automation.

Le Sales Enablement est l'outil indispensable pour animer et transformer un rendez-vous à distance, et ainsi relancer l'activité et développer les ventes.

Source : MCKinsey COVID-19 B2B Decision-Maker Pulse