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Comment mettre le langage corporel au service de la vente

Publié par Aude David le

La communication non verbale joue un rôle primordiale lorsqu'on interagit avec les autres : c'est en grande partie elle qui permet de remporter l'adhésion. Inspirées de leaders d'opinions Harvard Business Review décrypte six attitudes. Découvrez comment être plus convaincant auprès de vos clients!

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La boite de Bill Clinton

Au début de sa carrière, Bill Clinton ponctuait ses discours de grands mouvements, ce qui le faisait passer pour quelqu'un de peu fiable ou digne de confiance. Dans The Harvard Business Review, Kasia Wezowski explique que pour l'aider à garder le contrôle de son langage corporel, ses conseillers lui ont appris à imaginer une grande boite devant son torse. Il devait alors contenir ses mouvements dans cette boite imaginaire. Depuis, la 'boite de Clinton" est devenue une technique réputée chez les spécialistes du comportement non verbal.

Impression donnée : confiance, fiabilité

Modèle : Bill Clinton, homme politique, Etats-Unis

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Les paumes ouvertes d'Oprah Winfrey

Ce mouvement indique l'ouverture et l'honnêteté. Oprah Winfrey l'emploie beaucoup lors de ses discours. C'est un personnage puissant et influent, mais elle semble également vouloir réellement être en connexion avec les gens auxquels elle parle, qu'elle n'aie qu'un interlocuteur ou qu'elle s'adresse à une foule de milliers de gens.

Impression donnée : honnêteté, acceptation

Modèle : Oprah Winfrey, présentatrice de télévision, Etats-Unis

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Les paumes vers le bas de Barack Obama

Le mouvement opposé de celui d'Oprah Winfrey peut aussi être perçu de façon positive. C'est alors un signe de force, d'autorité et de fermeté. Barack Obama l'a souvent utilisé pour calmer des foules juste après des déclarations vibrantes.

Impression donnée : force, fermeté

Modèle : Barack Obama, homme politique, Etats-Unis


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Le ballon de Steve Jobs

Faire comme si vous teniez un ballon de basket entre vos mains est un indicateur de contrôle et de confiance, littéralement comme si vous maîtrisiez les faits sur le bout des doigts. Steve Jobs utilisait fréquemment cette position durant ses discours.

Impression donnée : autorité, maîtrise de la situation.

Modèle : Steve Jobs, entrepreneur, Etats-Unis

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Les mains en pyramide

Quand les gens sont nerveux, leurs mains ont tendance à remuer et voltiger. Quand ils sont confiants, elles restent immobiles. Une façon de parvenir à l'immobilité est de serrer ses mains de façon à former une pyramide, afin de se donner l'air décontracté (voir ce schéma du Center for Body Language paru dans The Harvard Business Review). De nombreux cadres ont recours à cette technique, mais il ne faut pas en abuser ni l'associer à un air arrogant ou dominateur. L'objectif est de montrer que vous êtes détendu, pas prétentieux.

Impression donnée : confiance en soi, sérennité

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Une position droite et stable

La façon dont nos interlocuteurs se tiennent est un très bon indicateur de leur état d'esprit. Quand vous vous tenez dans une position assurée et stable, debout, droit, les jambes écartées dans le prolongement des épaules, (voir ce schéma du Center for Body Language paru dans The Harvard Business Review), cela montre que vous contrôlez la situation.

Impression donnée : confiance, contrôle de la situation

Fin du diaporama

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