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Publié par Aude David le | Mis à jour le

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Les acheteurs sont sur les réseaux sociaux mais ne veulent pas être chassés

Selon Sophie Dixon, 90% des acheteurs préfèrent rechercher l'information eux-mêmes qu'être sollicités. Si les acheteurs sont encore peu présents sur les réseaux sociaux, ils y sont de plus en plus nombreux.

Beaucoup d'acheteurs sont sur les réseaux sociaux de manière passive : ils observent ce que font les fournisseurs, sans nécessairement interagir. D'où l'importance pour les commerciaux de développer leur activité en ligne, de démontrer leur expertise dans leur domaine pour gagner la confiance des acheteurs. Ceux-ci gardent tout de même en tête que les informations sur les réseaux sociaux restent souvent très corporate.

Sophie Dixon de Dometic Group au Social Selling Forum de Paris


Même si les acheteurs postent peu, les réseaux sociaux peuvent tout de même aider les commerciaux à glaner plus d'informations sur leurs cibles. Grâce aux expériences passées, ils peuvent voir ce que leurs ciblent achètent et ont acheté, donc quel est leur domaine d'expertise. Et éviter, ainsi, d'essayer de vendre à des acheteurs des produits qui ne sont pas dans leur domaine de compétence.

Connaître les acheteurs avant de négocier

Dans leur préparation de négociation, les commerciaux ne doivent pas négliger ceux qui sont en face d'eux. Savoir quels acheteurs seront présents, quels sont leurs savoir-faire, quels éléments leur tiennent à coeur dans une négociation... Marie-Odile Martiny n'hésite d'ailleurs pas, en certaines occasions, à aller voir les commerciaux avec qui elle négociera pour leur demander franchement quels sont leurs KPI, où ils en sont dans leurs objectifs, afin d'aligner, dans la mesure du possible, les objectifs des deux camps. Les contacter avant permet aussi de savoir quels points sont à revoir selon les acheteurs, quels sont leurs attendus dans cette négociation, et d'y travailler en amont.

Il est important pour les commerciaux de se souvenir que "les acheteurs sont des commerciaux internes, selon Sophie Dixon. S'ils achètent à bas prix des services que personne n'utilisera, ils auront gaspillé de l'argent ".

Les responsables commerciaux peuvent aussi former leurs équipes à l'utilisation d'outils utilisés par les achats, afin de comprendre leur fonctionnement et d'adapter leur stratégie. Le "cost model benchmarking" permet ainsi d'analyser le cout de chaque action. Le "should cost modeling" permet de comprendre les mécanismes de constitution des prix de revient d'un produit pour voir où il est possible d'économiser. Et le "linear pricing" consiste à faire des statistiques avec des pièces similaires à celles vendues pour vérifier si son prix est justifié.

En s'appropriant ces outils, les commerciaux peuvent comprendre les acheteurs, et voir s'ils sont compétitifs ou pas.

Mener une négociation gagnante pour tous

Quand les acheteurs demandent de nouvelles conditions en cours de négociation, l'ancienne responsable achat de Schneider Electrics conseille de demander à s'isoler pour travailler avec sur le point avec son équipe. Mais elle affirme qu'il ne faut pas non plus hésiter à camper sur ses positions quand la situation l'exige.

"En principe, chacun doit avoir le sentiment de gagner quelque chose", affirme Marie-Odile Martiny. Il faut donc toujours se poser la question de ce qu'on est prêt à perdre pour espérer gagner plus dans un autre domaine.

Mais comment faire quand un acheteur négocie à la baisse alors que le fournisseur est le seul à pouvoir répondre à ses attentes, et que celui-ci risque de ne pas tenir les délais pour cause d'une négociation trop longue ? "Ici, la solution consiste à faire un écrit affirmant qu'on s'engage à tenir les délais si la commande arrive avant une date butoir. Passée celle-ci, la prestation sera plus chère et les délais ne pourront être tenus, en prévenant à la fois l'acheteur et ses responsables", poursuit Marie-Odile Martiny.

L'aspect légal

Même quand la négociation se passe bien, les relations entre acheteurs et commerciaux peuvent être perturbées par l'aspect légal. Marie-Odile Martiny recommande d'emmener les responsables juridiques en négociation pour qu'ils en comprennent mieux le fonctionnement. Et de réagir prudemment quand un acheteur exige un contrat détaillé : en a-t-il réellement besoin ou cherche-t-il à se couvrir ?

En effet, un contrat peut prendre un temps considérable à être rédigé et entrer en application, il vaut parfois mieux rechercher un "gentleman's agreement". Et dans tous les cas, il faut à tout prix éviter que le service de chaque entreprise rédige un contrat de son côté pour ensuite les mettre en commun, car cela aboutit le plus souvent à deux contrats complètement antagonistes.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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