Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent

Quels autres conseils donneriez-vous aux débutants en la matière ?

Il est difficile dans un premier temps de repérer l'ensemble de ces indices. Je préconise donc de commencer progressivement, en prêtant d'abord attention aux signes physiologiques de l'émotion (comme le blêmissement ou le rougissement, signes de culpabilité ou de honte), afin de voir s'ils s'accordent ou pas avec le propos de l'interlocuteur.

Il est également conseillé d'observer le regard de ce dernier. C'est-à-dire non pas de le regarder dans les yeux parce que, encore une fois, le fait qu'il soutienne ce contact ne voudra rien dire, mais de guetter la direction de son regard et surtout les changements de direction au moment de donner telle ou telle réponse. Tout changement peut signifier un problème... Une fois ces premières habitudes prises, on pourra élargir peu à peu son observation.

Au-delà du mensonge, il s'agit de découvrir les raisons qui ont poussé l'autre à mentir...

Cela me rappelle un cas où j'avais été appelé comme consultant au coeur d'un conflit social dans une usine. La situation était vraiment délicate : les salariés avaient commencé à brûler des pneus devant l'usine et menaçaient de mettre le feu au bâtiment si l'ensemble des salaires n'étaient pas revalorisés de 5 % dans l'heure. La question était de savoir s'ils allaient vraiment mettre leur menace à exécution et si ­l'entreprise devait accéder à cette ­revendication.

Au moment où le porte-parole des salariés a formulé ces demandes, j'ai repéré trois indices de tromperie : un décalage entre la formulation de la colère et le passage à l'acte, un doigt pointant dans une direction différente au moment de poser un nouvel ultimatum à l'entreprise, et un haussement d'épaules, signe d'incertitude, au moment d'exprimer la revendication sur les salaires.

Face à ces indices, j'ai décidé de creuser et d'aller plus loin pour cerner les véritables intérêts des syndicats. Il s'est avéré alors que ce porte-parole était conscient qu'il demandait trop à l'entreprise, et que son intérêt profond était, pour les syndicats, un besoin de reconnaissance de la part des salariés. De fait, l'entreprise n'a pas cédé et le conflit s'est arrêté.

La leçon à tirer de cet exemple est qu'il faut toujours faire une seconde lecture d'une situation. Lorsqu'une négociation échoue, dans 90 % des cas c'est parce qu'elle s'est jouée au niveau des demandes formulées et non pas des véritables enjeux, qu'il faut parvenir à trouver...

Que faire une fois le mensonge détecté ?

Impossible de mettre une personne face à ses contradictions sans compromettre la suite de la relation commerciale ! C'est à éviter absolument sous peine que, son ego blessé, elle tente de se venger, quand bien même ses propres intérêts en seraient menacés.

L'idée est au contraire d'abonder dans son sens, avant de réorienter la discussion ou la négociation sur le fond pour trouver à cette personne une porte de sortie. Il s'agit de lui faire croire qu'elle a le pouvoir, mais en fait de garder la main pour parvenir à son objectif. Les gens aiment se sentir supérieurs, cela les flatte, c'est humain. Cependant, c'est à ce moment-là qu'ils baissent la garde et que leurs défenses tombent...

" Be smart, act stupid " : voilà le conseil que se donnait un diplomate étranger avant d'aborder ses négociations internationales. Le conseil vaut à plus forte raison pour les négociations commerciales !