Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

C'est à un double défi que Brother, le spécialiste de l'impression, devait faire face : déployer une nouvelle orientation stratégique davantage tournée vers la vente de solutions et améliorer l'efficacité commerciale de ses vendeurs. Des enjeux majeurs qui lui imposent de repenser et de renouveler son discours de vente. " Il s'agissait de travailler autant sur des aspects organisationnels que sur des points plus microéconomiques comme l'évolution du marché, la connaissance client, ou encore la gestion des clients en mode projet ", explique Didier Delfino, le directeur commercial de Brother. Un projet ambitieux que l'entreprise a mené en partenariat avec une école de commerce : Skema Business School.

Loin de se contenter du cursus standard, l'équipe managériale a activement participé en amont à la construction du plan de formation afin que celui-ci soit adapté aux besoins des équipes en fonction de leurs secteurs d'activité, de leurs canaux de vente, de leurs parcours de vente direct et indirect. La formation comprend dès lors quatre parcours modulaires dédiés à l'équipe managériale et trois parcours dédiés aux différents pôles de vente, avec des sessions de web coaching entre les modules.

Dans cette quête de montée en compétences des équipes, Brother a souhaité offrir aux commerciaux volontaires la possibilité de certifier leur formation au travers de trois modules : la préparation de la démarche commerciale ; l'aptitude à comprendre et traduire les questions / besoins du client en solutions à proposer ; et la capacité à présenter des solutions complètes et intégrées plutôt que des produits.

L'ultime étape : passer devant le jury

À la fin de chaque module, les stagiaires sont évalués via un questionnaire de validation des connaissances, la rédaction du plan d'action individuel ainsi qu'une simulation de vente devant un jury composé de formateurs de Skema, mais aussi du directeur commercial, du directeur marketing et du DRH de Brother.
Sur sept postulants, quatre ont été certifiés. Les trois commerciaux non certifiés seront accompagnés par leurs managers pour optimiser leurs compétences sur les points soulevés lors de la délibération du jury et feront l'objet d'une nouvelle formation.

"La formation a permis un haut niveau de motivation des équipes"

" Au-delà des résultats tangibles que l'on peut noter en termes de CA, la formation a maintenu, dans cette période difficile, un haut niveau de motivation. Et je constate d'ores et déjà, une plus grande méthode, une démarche davantage structurée avec des business reviews comportant des analyses, un état des lieux, des perspectives... propre à être véritablement dans une logique de partenariat avec nos clients et non plus uniquement transactionnel ", estime Didier Delfino.

Face au succès, Brother France renouvelle la formation pour 2016 et ouvre même la certification aux managers. Par ailleurs, Brother US va bénéficier du même cadre de ­formation sur le campus américain de Skema.

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