Chez Acorus, pas de prime pour les commerciaux mais une méthode qui a fait ses preuves
Alors que les primes individuelles restent la norme dans la vente, de plus en plus d'entreprises choisissent de s'en passer. Chez Acorus, le système d'objectifs insiste sur l'apprentissage et la solidarité.
Je m'abonne"Je n'ai jamais été pour les primes individuelles. La motivation extrinsèque [liée à des facteurs extérieurs au travail, comme la rémunération, ndlr] n'est pas la même que celle intrinsèque [propre à la tâche accomplie]", affirme Philippe Benquet, président d'Acorus. Dans son entreprise de rénovation écologique, pas de rémunération variable, même pour les commerciaux (une vingtaine dédiée à la chasse).
Pour lui, ces primes ne correspondent pas toujours à la valeur du travail des vendeurs car "l'atteinte d'objectifs ne dépend que partiellement de leur action, d'autres facteurs entrent en compte : concurrence, budget coupé... ce n'est pas logique et pas vertueux". Et mener à bien un processus de vente, "c'est leur boulot, une prime n'a pas trop de sens".
Pour les motiver, il préfère récompenser la méthode plus que le résultat. "Ce qui fait la valeur, c'est l'apprentissage et la discipline plutôt que le talent et la chance. Je préfère ne pas avoir de résultats dans la phase d'apprentissage quitte à changer de méthode que récompenser des résultats liés au hasard", estime-t-il.
Les objectifs stratégiques sont déclinés en objectifs opérationnels avec des actions concrètes pour y parvenir (sur un objectif de nombre de signatures : nombre de clients à visiter, modalités de visite, accent mis sur les nouveaux...). Ce système n'a pas pour but d'évaluer les performances des vendeurs mais, au contraire, les aider à progresser. « Et si vous progressez, on n'attend pas que vous changiez de poste pour vous augmenter », assure-t-il. Cette stratégie permet de ne pas laisser de côté les salariés qui s'épanouissent à leur poste. Les salaires d'entrée, au prix du marché, tendent à augmenter plus pour ceux qui restent. En 2022, ils ont augmenté en moyenne de 4,2% (autour de 3% les années précédentes).
Plus de solidarité
D'après le dirigeant, ce processus évite que les commerciaux appliquent des méthodes non désirées par l'entreprise, ce qui peut se traduire à l'extrême par des comportements peu éthiques et un manque d'état d'esprit collectif. Comme dire à un client qui aurait une mauvaise expérience avec un autre service que celui-ci est mauvais. "Dans un système sans prime, il y a plus de solidarité", pense-t-il.
De fait, dans les entreprises rachetées par Acorus, les commerciaux avaient tendance à voir les clients comme leur appartenant. Or, si les clients achètent, « c'est qu'il y a une prestation bien faite » ce qui est le travail de toute l'entreprise. En supprimant les primes, les commerciaux "se considèrent comme un maillon de la chaîne", défend-il.
Ce système fonctionne dans une entreprise pérenne, comme Acorus, qui affiche 265 millions d'euros de chiffre d'affaires. « Il est possible que, dans un premier temps, il puisse y avoir un intérêt aux primes, reconnaît Philippe Benquet. Mais si les choses se passent bien, on se pose très vite la question de comment garder les commerciaux sans que les salaires ne deviennent disproportionnés".
La solution ? Des primes de fin d'année déconnectées des objectifs, et des récompenses sous formes de soirées d'équipes. Les salariés bénéficient d'une participation, ainsi que d'un intéressement à part égale. "Chacun a contribué avec la même importance », expose-t-il.
Un impact dès le recrutement
Ce système a une influence sur les managers qui doivent sortir d'un rôle hiérarchique et avoir une posture d'aide à la progression. Même s'ils disent parfois regretter ne pouvoir donner de primes aux meilleurs. « Souvent, les primes compensent des exigences un peu fortes. C'est une béquille de manager, il faut trouver autre chose », affirme-til. Le dirigeant a donné la possibilité d'octroyer une prime exceptionnelle de 100 euros à des salariés, commerciaux ou non, en mettant en valeur une de leurs actions sur l'intranet de l'entreprise. La prime est versée si l'action recueille assez d'approbation sur le réseau. Leur nombre reste très limité : à peine une par mois.
Philippe Benquet voit un impact dès le recrutement. « Les commerciaux obsédés par leur niveau de rémunération ne viennent pas chez nous », explique-t-il. Selon lui, ce système attire plutôt les personnes motivées par les relations humaines, la progression dans leur travail, le bien-être, l'autonomie, le pouvoir de décision... Des profils recherchés par l'entreprise, avec peut-être un peu moins d'ego. "En entretien, j'aime les commerciaux qui nous expliquent comment la prestation et les équipes autour les ont aidés à satisfaire le client dans la durée », souligne-t-il. Le turnover, élevé la première année, est très faible ensuite.
Selon lui, le résultat est assez incroyable. "Le commercial aide la prestation à se réinventer, explique ce qui est réellement déterminant pour le client. Je ne suis absolument pas sûr qu'avec des primes on obtiendrait ces résultats », Philippe Benquet.