Commerciaux : combien de temps rester en poste pour maximiser ses revenus ?

Quand changer de poste pour avoir le meilleur salaire, ou espérer être promu ? Ces questions taraudent bon nombre de salariés, et les commerciaux ne font pas exception. « Les commerciaux changent probablement plus de poste que d'autres métiers », remarque d'ailleurs lors d'un webinaire Dominique Rouziès, chercheuse à HEC, qui s'intéresse depuis longtemps à la carrière et la rémunération des commerciaux.

Avec une équipe de chercheurs, elle a mené une étude pour mettre en rapport la rémunération et l'expérience des commerciaux et managers commerciaux. « Nous nous sommes concentrés sur trois niveaux : le nombre d'années à l'intérieur de l'entreprise, dans l'industrie, et au poste de commercial. Nous voulions dissocier l'impact de chacune de ces composantes et modéliser la relation entre la rémunération et ces trois niveaux d'expérience », explique-t-elle. Si ce sujet intéresse à la fois les commerciaux, qui veulent maximiser leurs revenus, et les employeurs, qui cherchent à établir le meilleur plan de rémunération, la chercheuse explique que peu d'études sont faites sur ce sujet : « On sait peu comment les carrières commerciales sont évaluées », explique-t-elle.

Un plateau au bout de 2,9 ans

Elle observe que la rémunération des commerciaux augmente avec le nombre d'années passées dans une entreprise, plus vite que si le commercial changeait d'entreprise, jusqu'à atteindre un plateau, où elle stagne par rapport à ce qu'elle serait dans une autre entreprise. Et ce plateau est vite atteint : au bout de 2,9 ans !

Si partir plus tôt revient donc à se priver de potentielles augmentations, rester plus de trois ans dans la même société revient au même. Le chiffre est presque le même (3,1 ans) pour le temps passé au sein d'une même industrie : les commerciaux auraient donc intérêt à carrément changer de secteur pour maximiser leurs revenus passé ce délai. Or, ceux-ci ont plutôt tendance à changer d'entreprise en restant dans la même industrie et toujours à des postes de commerciaux. Alors qu'occuper un poste de commercial ne permet d'accroître ses revenus que pendant 3,4 ans. Ensuite, changer de type de poste est plus profitable.

Une des raisons à l'atteinte rapide de ces plateaux tient peut-être dans l'obsolescence de plus en plus rapide des compétences. L'étude suggère que plus le temps passe, plus les commerciaux peuvent être indifférents à l'idée d'augmenter leurs compétences, et manquer de motivation pour rester à jour des évolutions de l'entreprise et de l'industrie, notamment technologiques. Ce que les entreprises compensent par des augmentations moindres que ce qu'elles pourraient être.

Ces chiffres prennent en compte l'effet de chaque variable individuellement. Si on les cumule, après six ans passés à la fois au même poste, dans la même entreprise et le même secteur d'activité, les commerciaux ont gagné en moyenne 8 000 euros de moins que s'ils en avaient changé.

De ces trois types d'expérience, celle de commercial est plus valorisée financièrement que l'expérience dans l'entreprise et encore plus que celle dans une industrie spécifique. Les employeurs considèrent que la plupart des compétences nécessaires au poste de commercial, vu comme stratégique, sont transférables d'une entreprise à l'autre et même d'une industrie à l'autre, d'où une valorisation accrue pour cette expérience.

Pour devenir manager commercial, mieux vaut... ne pas avoir été commercial

En revanche, un élément inattendu est que « les commerciaux promus managers commerciaux le sont plus souvent en début de carrière. La probabilité de devenir manager commercial décroit avec l'expérience », révèle Dominique Rouziès. Le passage au poste de manager se fait en moyenne après 8 à 12 ans d'expérience.

Il est logique de recruter en interne plutôt que d'aller chercher les compétences ailleurs : « Il y a moins de risques, l'entreprise connait déjà les personnes, elle peut évaluer facilement leurs compétences, alors qu'en recrutant à l'extérieur, il y a le risque de ne pas faire la bonne sélection », énumère Dominique Rouziès.

Mais l'étude révèle surtout qu' « il est plus fréquent de devenir manager commercial si on n'a pas d'expérience en vente ». C'est le cas de 67% des managers commerciaux suivis par l'étude. 65% étaient déjà managers, mais dans un autre secteur, avec généralement autour de deux ans d'expérience. Cela peut être le marketing, la finance, l'IT... « Manifestement, les décideurs privilégient l'expérience managériale davantage (en tout cas plus fréquemment) que l'expérience en vente », constate la chercheuse. Les managers sans expérience de vente ont même moins d'expérience dans l'entreprise et dans son industrie.

Et cette expérience de management joue favorablement sur les niveaux de rémunération lors de l'obtention d'un poste de manager commercial, alors que l'expérience commerciale n'a qu'un impact limité. Les managers arrivant d'autres départements sont mieux payés que ceux issus de la vente, à la fois car ils sont plus souvent déjà managers, et parce que le risque d'échec étant plus grand pour eux, ils ont besoin de compensations financières. La chercheuse conseille donc de ne pas commencer par les ventes si votre objectif professionnel est de devenir manager commercial.

Mais ces managers commerciaux sans expérience de vente sont plus susceptibles de quitter leur poste l'année où ils sont promus, "ils sont très fragiles », assure-t-elle. C'est le cas de 30% d'entre eux, contre 15% de ceux avec une expérience commerciale. Le manque d'expérience commerciale peut en effet saper leur légitimité. La chercheuse remarque d'ailleurs que dans ces cas-là, les commerciaux se retrouvent à « manager leur supérieur ».

Une fois en poste, les managers ont intérêt à rester 3,4 ans dans la même entreprise, 3,6 ans dans le même secteur d'activité et 6,4 ans à un poste de manager commercial pour maximiser leurs revenus. L'étude montre que durant ces années, le gain pour les managers à rester dans la même entreprise, la même industrie et / ou le même poste est plus élevé que pour les commerciaux. Cela tient selon les chercheurs à « l'effet multiplicateur » des managers, dont l'action a un impact sur l'ensemble des commerciaux sous leurs ordres.